ECコンサルに依頼しても売上が上がらない7つの原因｜成果が出ないときの見直し方

「ECコンサルに依頼して半年経つけれど、売上がほとんど変わらない」「毎月レポートはもらっている。でも、結局何を改善すればいいのかわからない」「提案はいろいろ出てくるけれど、社内で実行できずに終わってしまう」。EC担当者としては、かなり悩む状況だと思います。

費用をかけて外部の専門家へ依頼している以上、成果を求められるのは当然ですし、社内から「このECコンサルを続ける意味はあるの？」と聞かれることもあるでしょう。

ただ、売上が上がらないからといって、すぐに「コンサル会社が悪い」「自社のEC担当者に実行力がない」と決めつける必要はありません。まず確認したいのは、課題発見 → 優先順位 → KPI → 施策 → 実行 → 検証のどこで止まっているのかです。

この記事では、これまで600社以上のEC相談・支援に関わってきた経験をもとに、ECコンサルに依頼しても成果が出ない7つの原因と、企業EC担当者が確認しておきたいポイントをわかりやすく解説します。

結論｜ECコンサルで成果が出ないときは、まず5つを確認

ECコンサルに依頼しているのに成果が出ない場合、最初から「契約を続けるか、変更するか」の二択で考える必要はありません。まず、次の5つを確認してみてください。

この5つのどこかが止まっている場合、問題はECコンサルの能力だけではなく、支援内容、役割分担、自社の実行体制などにある可能性があります。

「誰が悪いのか」を探す前に、「どこで改善が止まっているのか」を見つける。これが、ECコンサルとの関係を見直す最初の一歩です。

まず確認｜ECコンサルに依頼しても成果が出ない原因はどこ？

「ECコンサルに頼んでいるのに成果が出ない」といっても、原因は企業によって異なります。まず、現在の支援状況で最も近いものを確認してみてください。

一つでも思い当たる項目があれば、そこから確認してみてください。大切なのは「コンサルを変更するかどうか」を最初に考えることではありません。なぜ成果につながっていないのかを具体的にすることです。

ECコンサルの成果が出ない原因を簡単診断

現在の支援で何が問題なのかわからない場合は、次の順番で確認してみてください。

この5つを確認するだけでも、「コンサル会社が悪いのか？」という漠然とした悩みを、具体的な改善項目まで分解しやすくなります。

ECコンサルに頼めば自動的に売上が上がるわけではない

ECコンサルへ依頼すると、「プロに任せたのだから売上を上げてくれる」と期待するのは自然なことです。ただし、ECコンサルの支援範囲は会社や契約によって大きく異なります。

戦略や改善案を提案するところまでの会社もあれば、広告運用、SEO、制作、CRM、データ分析、楽天市場・Amazonなどのモール運営まで実務を支援する会社もあります。

そのため契約前だけでなく契約後も、「何をしてもらえる契約なのか」「何を自社で実行する必要があるのか」を明確にしておく必要があります。

例えば、コンサルから商品ページの改善案が出ても、商品撮影やページ修正を自社で行う契約なら、実行されない限りページは変わりません。逆に改善作業まで依頼しているのであれば、「提案したか」だけではなく「いつ実装され、その結果どうなったか」まで確認したいところです。

良いEC支援は提案書を提出したところで終わりません。課題を見つける → 優先順位を決める → 実行する → 数字を見る → 次の施策を決める。ここまでつながっていることが重要です。

ECコンサルに依頼しても売上が上がらない7つの原因

ここからは、ECコンサルを利用しているのに成果につながらないときに確認したい7つの原因を、具体的に見ていきます。

原因1．そもそも売上が上がらない原因を特定できていない

「売上を上げたい」というのは目標ではありますが、そのままでは具体的な施策に落とし込めません。まず売上を分解して考えてみましょう。

アクセスが不足しているのであれば集客を改善します。アクセスは十分なのに購入率が低いのであれば、商品、価格、商品ページ、送料、購入導線などを確認します。購入率も悪くないのであれば、客単価やリピートに改善余地がないかを見ます。

さらに企業ECでは「売上」だけではなく、利益、リピート率、在庫、広告費、運営コストなども重要です。

問題なのは、こうした分析をせず「SEOを強化しましょう」「広告を増やしましょう」「SNSを頑張りましょう」と施策から入ってしまうことです。広告が悪いわけでもSEOが悪いわけでもありません。現在のボトルネックに合った施策なのかが重要なのです。

ネットショップが売れない原因そのものを整理したい方は「ネットショップが売れない原因と改善方法」も参考にしてください。

原因2．KPIが曖昧で、成果を判断できない

次に確認したいのがKPIです。例えば「SEOを強化します」「広告を改善します」「商品ページをリニューアルします」と提案されたとしても、何をもって成功と判断するのかが決まっていなければ、数か月後に成果を評価できません。

SEOなら検索流入や対象ページの成果、広告なら広告経由の売上や獲得効率、商品ページ改善ならCVRなど、施策に応じて見る数字を決めます。

ここで大切なのは、「売上」だけをすべての施策のKPIにしないことです。例えば商品ページを改善したのにアクセス数そのものが大きく減っていれば、ページ改善だけを売上金額で評価するのは難しくなります。

何を改善する施策なのか → どの数字を見るのかをセットで決めておきましょう。

原因3．提案はされているが、実行されていない

これは企業ECで非常によく起こる問題です。毎月の定例会では「この商品ページを改善しましょう」「メルマガを配信しましょう」「SEO記事を作りましょう」「広告のLPを変更しましょう」と、たくさんの改善案が出ます。

しかしEC担当者は、EC改善だけをしているわけではありません。商品登録、受注処理、在庫確認、問い合わせ対応、社内会議、キャンペーン準備、モール運営、売上報告など、日々さまざまな業務があります。

その結果、提案資料だけが増えて、実際にはほとんど実行されていないことがあります。これは「担当者が頑張っていない」という単純な話ではありません。実行できる量に支援内容を設計できているかという問題でもあります。

10個の改善案を出すより、このように「何を・誰が・いつまでに・どの数字を見るか」まで決めた方が、実際の改善は進みやすくなります。

原因4．施策の優先順位が決まっていない

ECには、やろうと思えばいくらでも改善施策があります。SEO、広告、SNS、商品ページ、CRM、メルマガ、LINE、レビュー、送料無料、セット販売、サイトリニューアルなど、全部大切に見えます。

しかし、企業には予算も人員も時間も限りがあります。だからこそ必要なのが優先順位です。

例えば、アクセスは十分あるのにCVRが大きく落ちている状態で広告予算を増やすと、購入されにくいショップへさらに多くのアクセスを送ることになるかもしれません。逆にCVRは悪くないのにアクセスが圧倒的に不足しているのであれば、細かなボタン改善より集客を優先した方が売上への影響が大きい可能性があります。

原因5．売上だけを見て、利益を見ていない

ECコンサルへ依頼する目的として「売上アップ」を掲げる企業は多いと思います。ただし、売上が上がればEC事業が必ず良くなるわけではありません。

例えば、わかりやすく単純化すると、売上が100万円増えた一方で、広告費が50万円、コンサル・外注費が30万円、キャンペーンや配送等の追加コストが20万円増えたとします。売上だけを見れば「100万円アップ」ですが、事業として本当に改善したのかは、粗利や追加コストまで確認しなければ判断できません。

もちろん、新規顧客獲得のために短期的な利益を抑える戦略もあります。その場合も「なぜ今は利益より新規獲得を優先するのか」「獲得した顧客から将来どのように利益を得るのか」という考え方が必要です。

売上を上げることと、EC事業を良くすることは必ずしも同じではありません。売上だけでなく、利益や費用対効果まで一緒に確認しましょう。

原因6．コンサルの得意領域と、自社の課題が合っていない

一口に「ECコンサル」といっても、得意分野はかなり違います。広告運用が得意な会社、SEOが得意な会社、楽天市場やAmazonなどモール運営に強い会社、サイト制作・UI改善が得意な会社、CRM・リピート施策に強い会社などがあります。

例えば、自社の最大の課題がリピート率なのに、新規広告獲得を得意とする会社だけに相談していると、課題と支援内容がずれる可能性があります。逆にアクセス不足が最大の課題なのに、細かなサイトUI改善だけを続けても、売上への影響は限定的かもしれません。

大切なのは、「有名なECコンサルか」ではなく、「自社のボトルネックを解決できるか」です。そのためにも、最初に自社の課題を特定する必要があります。

原因7．施策を検証せず、そのまま続けている

「半年間SEOをやっています」「毎月広告を出しています」「毎週Instagramを更新しています」。ここで確認したいのは、やっている期間ではありません。それによって何が変わったのかです。

すべての施策が成功するわけではありません。EC改善では、仮説を立てて実行してみたものの、思ったほど数字が改善しないこともあります。それ自体は問題ではありません。

問題なのは、結果が出ていないことを確認せず、同じ施策を惰性で続けることです。

「やったこと」ではなく「やった結果」を定例会で確認するようにしましょう。

EC支援の現場で起こりやすい3つの失敗パターン

ここまでの7つの原因を、実際のEC運営で起こりやすい形に置き換えてみます。特に企業ECでは、次のような状態になっていないか確認してみてください。

ケース1．毎月レポートは届くが、ECサイトが何も変わらない

アクセス数、CVR、売上、広告実績などを毎月きれいにまとめてもらっていても、その数字から「次に何を変えるのか」が決まらなければ改善は進みません。レポートは成果そのものではなく、次の判断をするための材料です。

定例会の最後に、「今回の数字を見て、次回までに何を変更するのか」まで決められているか確認してください。

ケース2．改善案が多すぎてEC担当者が実行できない

SEO、広告、SNS、商品ページ、CRMなど、改善案が毎月大量に出てくるケースもあります。しかし、社内のEC担当者が実行できなければ数字は変わりません。

10個の提案を受けるより、今月やるべき1〜3個を決め、その施策を実際に完了させる方が改善が進む場合があります。施策数ではなく、実行率と改善結果を確認しましょう。

ケース3．売上は伸びたのに利益が残らない

広告費や値引きを増やせば、売上が伸びることはあります。しかし、広告費、モール手数料、送料、ポイント、クーポン、外注費などまで含めると、利益がほとんど増えていないこともあります。

企業ECでは「売上が伸びたか」だけではなく、「EC事業として良くなったか」まで確認することが重要です。

今のECコンサルを継続するか確認する10項目

ここまで読んで「では今のECコンサルを続けるべきなのか？」と気になった方は、まず次の10項目を確認してみてください。

チェックが少ないからといって、すぐに契約を解除する必要はありません。むしろ、次回の定例会でチェックが付かなかった項目を確認してみることをおすすめします。

例えば「KPIが決まっていない」と気づいたのであれば、「この施策は、どの数字がどうなれば成功と判断しますか？」と聞くだけでも、定例会の内容がかなり具体的になります。

ECコンサルとの定例会で聞きたい7つの質問

毎月の定例会が「数字の報告を聞いて終わり」になっているのであれば、次回から以下の7つを確認してみてください。

この7つが毎月きちんと答えられる状態になれば、定例会は単なる「報告会」からECを改善するための会議へ変わっていきます。

ECコンサルの費用対効果はどう判断する？

ECコンサルを継続するか判断するとき、「月額費用が高いか安いか」だけで考えるのはおすすめできません。例えば月10万円の支援でも、それ以上の利益改善や業務効率化につながっているのであれば、事業として意味があります。一方、料金が安くてもレポートを受け取るだけで何も改善されていなければ、費用対効果が高いとは言い切れません。

企業ECでは、少なくとも「売上への影響」「利益への影響」「社内工数」「ノウハウの蓄積」の4方向から確認してみてください。

ECコンサルの成果は、単純な「売上－コンサル費」だけでは判断できません。特に企業ECでは、社内工数の削減、意思決定のスピード、EC担当者の知識向上、社内にノウハウが残ることも支援価値の一部です。

一方で、支援を長く受けているのに「何を改善したのかわからない」「社内に何も残っていない」という状態であれば、一度支援内容を確認した方がよいでしょう。

ECコンサルを変更した方がいいのはどんなとき？

成果が出ないからといって、すぐにECコンサルを変更する必要はありません。施策によっては結果が出るまで時間がかかりますし、短期間の売上だけでは評価できない取り組みもあります。

一方で、次のような状態が長期間続いているのであれば、一度契約内容や支援体制について話し合う価値があります。

担当者を変更することで改善する場合もありますし、支援範囲を変更する方法もあります。それでも自社の課題と支援内容が合わないのであれば、別の専門家や支援会社を検討する選択肢もあります。

重要なのは、感情的に「成果が出ないから変更する」のではなく、何が足りないのかを整理したうえで判断することです。

ECコンサルを変えても解決しないケースもある

ここも非常に大切です。成果が出ない原因が、必ず外部のコンサル会社側にあるとは限りません。

こうした状態であれば、コンサル会社を変更しても同じ問題が起きる可能性があります。企業ECでは、社内事情によって「わかっているけれど変えられない」ことも少なくありません。

だからこそ外部支援会社には理想論だけでなく、現在の組織やリソースの中で実行できる改善方法を一緒に考えてもらうことも重要です。

良いEC支援は「コンサル vs EC担当者」ではありません。関係者が同じ目標に向かって動ける状態を作ることが理想です。

依頼前・依頼中・見直し時に確認すること

ECコンサルとの付き合い方は、契約するタイミングによって確認すべきポイントが変わります。これから依頼する企業も、すでに依頼している企業も、次の表を参考にしてください。

特に契約前には「何をしてくれるのか」だけでなく、「自社は何をする必要があるのか」まで確認しておくことが重要です。ここが曖昧なまま契約すると、コンサル側は「提案した」、自社側は「実行までしてもらえると思っていた」という認識違いが起こりやすくなります。

これからECコンサルを選ぶときに確認したいこと

これから新しいECコンサルを探す場合も、会社の知名度や料金だけで決めないことをおすすめします。

「ECコンサル」という名称だけで判断するのではなく、自社が解決したい課題と、その会社が提供できる支援が合っているかを確認しましょう。

企業EC担当者が外部支援をうまく活用するために

企業のEC担当者は、売上改善だけを担当しているとは限りません。商品登録、受注、在庫、問い合わせ、社内調整、広告、モール、制作会社とのやり取りなど、多くの業務を抱えていることがあります。

だからこそ外部のECコンサルを「改善案をたくさん出してくれる人」として使うだけではなく、自社の課題を整理し、限られたリソースの中で優先順位を決めるパートナーとして活用することが大切です。

「売れるネットショップの教科書」では、企業EC担当者が日々の運営で迷ったときに判断材料として使える実践情報をまとめています。EC戦略、運営体制、業務改善、外部支援などについては「企業EC担当者の記事一覧」も参考にしてください。

ECコンサルについてよくある質問

ECコンサルに依頼してどれくらいで成果が出ますか？

施策によって異なるため、一律に「○か月で売上が上がる」とは言えません。広告や商品ページ改善のように比較的短期間で数字を確認できる施策もあれば、SEOやCRMなど中長期で評価した方がよい施策もあります。大切なのは、契約時や施策開始時に「いつ・何の数字で評価するか」を決めておくことです。

ECコンサルに依頼しても売上が上がらない場合は解約した方がいいですか？

売上が上がらないという理由だけですぐに解約するのではなく、課題、KPI、施策、実行状況、検証のどこで止まっているかを確認してください。自社側で施策を実行できていない場合は、コンサル会社を変更しても同じ問題が起きる可能性があります。

ECコンサルを変更する前に確認することはありますか？

現在の課題、これまで実施した施策、KPI、成果、未実施施策、自社側の実行体制を整理しておくことをおすすめします。そのうえで、担当者変更や支援範囲の見直しで解決できないかを確認します。

ECコンサルとEC運用代行の違いは何ですか？

一般的にECコンサルは課題分析や戦略・改善提案を中心とし、EC運用代行は商品登録、ページ更新、広告運用など実務まで担当するサービスを指すことが多いです。ただし、実際の支援範囲は会社や契約によって異なります。サービス名称だけで判断せず、「どこまで実行してもらえるのか」を契約前に確認してください。

EC支援で大切なのは「施策の数」ではなく「改善が進むこと」

ECコンサルへ依頼すると、専門家だからこそ多くの改善案が出てくると思います。でも、EC担当者にとって本当に必要なのは、改善案の数ではありません。

このサイクルが毎月少しずつでも前に進んでいることが大切です。

600社以上のEC相談・支援に関わってきましたが、ECには「これをやれば必ず売上が上がる」という一つの正解はありません。商品も違えば顧客も違いますし、会社の予算や人員も違います。

だからこそ、たくさんの施策を一度に行うより、自社の現在地を確認して、一番影響の大きなところから一つずつ改善することが重要です。

今のEC支援が正しいのかわからない方へ

「今のECコンサルを変更した方がいいのかわからない」「施策はいろいろやっているけれど、なぜ売上が伸びないのかわからない」「社内とコンサル会社のどちらに問題があるのか判断できない」。そんな場合は、すぐに契約を変更する前に、一度第三者の視点でECサイトや現在の課題を整理してみる方法もあります。

売れるネットショップの教科書では、現在のコンサル会社や支援会社を否定することを目的にせず、ショップの状況を確認して、「今どこがボトルネックなのか」「何から改善するべきなのか」を整理する無料EC売上診断を行っています。

現在の支援を継続する場合でも、課題と優先順位が整理できれば、次回の定例会で確認すべきことが見えてきます。まずは今のECサイトの状態を一緒に整理してみましょう。