ECサイトの粗利率とは？計算方法・目安と利益を残す7つの改善方法【2026年】

「売上は伸びているのに、思ったほど利益が残らない」「よく売れる商品を増やしているのに、採算がよくならない」。そんなとき、私がまず確認する数字の一つが粗利率です。売上だけでは、その商品を売っていくら残るのかまでは分かりません。

粗利率は「粗利益÷売上高×100」で計算します。粗利益は、売上高から売上原価を差し引いた金額です。ただし、広告費や人件費などをすべて差し引いた利益ではないため、粗利率が高くても店舗全体の利益が残らない場合があります。

この記事では、粗利率の計算方法、原価率との違い、目安の考え方、商品別の確認方法、改善するための7つの方法を解説します。EC支援で私が確認しているポイントも交えながら、数字を次の販売施策につなげるところまで整理していきましょう。

ECサイトの粗利率とは？計算方法と原価率との違い

粗利率は、売上高に対して粗利益がどれくらい残っているかを示す割合です。粗利益は「売上総利益」とも呼ばれ、商品を販売して得た売上から、その売上に対応する原価を差し引いて計算します。

例えば、販売価格10,000円、売上原価6,000円の商品なら、粗利益は4,000円です。この場合、粗利率は40％、原価率は60％になります。以下の計算例は、売上と原価の税の扱いをそろえた、説明用の数字です。

同じ売上高と売上原価を使って計算する場合、粗利率と原価率の合計は100％です。原価率が上がれば粗利率は下がりますので、仕入価格が変わったときは、販売価格を据え置いた場合にどれくらい粗利が減るかを確認しておきましょう。

「原価に30％上乗せ」と「粗利率30％」は違う

価格を決めるときに混同しやすいのが、原価に上乗せする割合と粗利率です。原価1,000円の商品に30％上乗せして1,300円で売ると、粗利益は300円ですが、粗利率は300円÷1,300円×100＝約23.1％になります。

粗利率の分母は、原価ではなく売上高です。「原価の何倍で売っているか」と「売上のうち何％が粗利として残るか」は分けて確認してください。

粗利を計算する前に、売上と原価の集め方をそろえよう

計算式が合っていても、入力する数字が違えば結果は変わります。モールの売上画面、商品管理表、会計データなどを組み合わせるときは、同じ期間・同じ集計基準になっているかを先に確認しましょう。

売上原価は、その月の仕入額とは限らない

月に50万円分の商品を仕入れたとしても、その50万円がすべて当月の売上原価になるとは限りません。販売せず在庫として残っている商品があるためです。仕入販売の基本的な計算では、期首と期末の在庫を反映します。

例えば、期首在庫20万円、当期仕入50万円、期末在庫30万円なら、売上原価は40万円です。在庫数量ではなく、原価で評価した在庫金額を使います。この基本は、国税庁の決算の手引き（PDF）でも説明されています。

商品別の管理では、販売数量に対応する原価を使います。自社製造や輸入販売などでは原価に含める項目が異なりますので、仕入単価だけで十分かを確認してください。仕入れに伴う費用と販売後の費用を、同じ基準で分類することが大切です。

税込・税抜、値引き・返品の扱いをそろえる

税込の売上と税抜の原価を混ぜると、粗利率が実態とずれます。また、通常価格の売上ではなく、実際の値引きや返品を反映した売上を使わなければ、残った粗利を正しく確認できません。

店舗負担のクーポンを売上から差し引いているなら、同じ値引き額を費用としてもう一度引かないようにしましょう。プラットフォーム側の負担で補填される施策などは、店舗負担の値引きと同じとは限りません。明細を確認し、実際の売上と負担額を整理してください。

実績の原価と、次回仕入れの原価を分ける

仕入価格が上がったときは、新しい単価を把握する必要があります。ただし、過去の実績や、旧価格で仕入れた在庫まで一律に新しい単価へ置き換えると、実際に発生した粗利とずれることがあります。

過去の採算を確認する原価と、今後の価格を決めるための原価を分けて持つと判断しやすくなります。実績分析には自社の原価計算・在庫評価の方法に沿った数字を使い、今後の販売価格は次回の仕入条件も踏まえて検討しましょう。

粗利率と営業利益率の違い｜粗利がそのまま儲けになるわけではない

粗利益からは、広告費や人件費などの販売費及び一般管理費を支払います。営業利益は、売上総利益からこうした費用を差し引いた金額です。粗利率と営業利益率では、確認している段階が異なります。

例えば、売上100万円、売上原価60万円なら粗利益は40万円です。このあと販売費及び一般管理費が35万円かかれば、営業利益は5万円、営業利益率は5％になります。

ECでは、配送費やポイント負担なども確認が必要ですが、どの項目に含めるかは自社の会計処理や管理方法によって異なります。すでに売上や原価に反映した費用を、後から重複して引かないことが大切です。

広告、送料、人件費、システム費まで含めた改善は、ECサイトの利益率を改善する7つの方法で全体像を確認できます。このページでは、その出発点となる商品の粗利に焦点を合わせて見ていきましょう。

ECサイトの粗利率は何％が目安？必要な費用から考える

食品、アパレル、化粧品、家電などでは原価構造が違います。同じジャンルでも、仕入販売、自社製造、定期購入、ギフト販売では条件が異なるため、EC全体で一律の目安を決めることはできません。

業界平均を見る場合も、業種だけでなく、原価に含めている費用や集計方法が自社と近いかを確認しましょう。そのうえで、自社の前年同月、カテゴリ別、商品別の数字と比較すると、改善すべき変化を見つけやすくなります。

もう一つ大切なのが、その粗利で、販売や運営に必要な費用を賄えているかです。粗利率40％でも運営費が重ければ利益は残りませんし、粗利率が低めでも効率よく販売できている店舗では利益を確保できる場合があります。

黒字に必要な売上まで確認するなら、ECサイトの損益分岐点の計算方法も参考にしてください。損益分岐点には、売上から変動費を引いた「限界利益率」を使います。送料や販売手数料などの扱いによって粗利率とは異なるため、そのまま置き換えないようにしましょう。

店舗全体の粗利率は、商品別の率を単純平均しない

商品Aの粗利率が20％、商品Bが50％だから、店舗全体は35％。このように計算すると、売上規模の違いが反映されません。店舗全体の粗利率は、粗利益の合計を売上高の合計で割って計算します。

この説明用の例では、50万円÷160万円×100＝31.25％です。単純平均の35％とは違いますので、複数の商品やカテゴリをまとめるときは気を付けてください。

また、商品ごとの価格や原価が変わらなくても、粗利率の低い商品の売上比率が増えれば、店舗全体の粗利率は下がります。全体の数字が下がったときは、原価上昇や値引きだけでなく、何が多く売れるようになったかも確認しましょう。

エビス店長の実務視点｜売上ランキングと粗利額ランキングを並べる

私が支援先を見るときは、売上ランキングだけでは判断しません。「何が一番売れているか」と一緒に、「どの商品が粗利を生んでいるか」を確認します。この二つは、必ずしも同じ順位にならないからです。

例えば、次の3商品を比べてみましょう。以下は実際の支援先の数字ではなく、判断の違いを説明するための例です。

売上順位はA、B、Cですが、粗利額の順位はC、B、Aです。売上だけで「Aをもっと売ろう」と決める前に、BやCの販売を伸ばせないかも考えられます。

ただし、粗利額が多い商品に広告を増やせば、必ず利益が増えるわけではありません。追加の広告費や配送費を含めた採算、需要、在庫、作業負担を確認してから施策を決めましょう。

まずは売上上位10商品の管理表を作ってみよう

商品数が多い店舗でも、最初から全商品を分析する必要はありません。私なら、売上上位の商品、広告を多く使っている商品、セール対象商品から確認します。まずは10商品程度を、次の項目で並べてみてください。

SKUは、サイズや色などを区別する商品管理の単位です。同じ商品名でも、バリエーションによって価格や原価が違う場合は分けて確認します。売上と粗利を並べるだけでも、重点的に見直したい商品を絞りやすくなります。

値引きすると粗利はどれくらい減る？10％OFFで計算する

セール前に確認してほしいのが、値引き後の粗利です。販売価格5,000円、原価3,000円の商品を10％OFFで販売する例を見てみましょう。原価は変わらない前提です。

価格は10％下がりますが、1個あたりの粗利益は2,000円から1,500円へ減り、粗利益の減少率は25％です。粗利率も40％から約33.3％へ、約6.7ポイント下がります。「割引率」と「粗利益の減少率」と「粗利率の変化」は、それぞれ別の数字です。

値引き前と同じ粗利額を残すには、何個売ればよい？

通常価格で100個売った場合、粗利益は20万円です。10％OFFでは1個あたりの粗利益が1,500円なので、同じ20万円を確保するには、20万円÷1,500円＝約133.3個、つまり134個以上の販売が必要になります。

この例では販売数量を約34％増やす必要があります。ただし、広告費や送料、手数料、作業負担などは含めていません。注文が増えることで販売費用も増える場合は、店舗全体の利益を維持するために必要な数量はさらに変わります。

値引きは、売上を伸ばすだけでなく、在庫の販売や新規顧客の獲得にも使う施策です。目的を決めたうえで、値引き後に残る金額と必要販売数を確認しましょう。詳しい計算は、値引き・クーポンで利益がどう変わるかを解説した記事をご覧ください。

ECサイトの粗利率を改善する7つの方法

粗利率が下がったときは、販売価格、原価、値引き、売上構成、集計データの順に原因を整理しましょう。原因に合う対策を選び、粗利率だけでなく粗利額も確認しながら進めることが大切です。

1．目標粗利率から販売価格を計算する

原価が上がっている商品や、長く価格を変えていない商品は、現在の条件で粗利がどれくらい残るかを確認します。目標粗利率から価格を考えるときは、次の式を使えます。

原価3,000円、目標粗利率40％なら、3,000円÷0.6＝5,000円です。これは目標粗利率を満たすための計算上の価格であり、その価格で売れることを保証するものではありません。

価格を変更するときは、商品価値の伝え方や競合との違いも整理しましょう。値上げ後は購入率と販売数量も確認し、粗利率が上がっても粗利額が減っていないかを見てください。

2．仕入単価と、原価に含まれる費用を見直す

仕入単価だけでなく、仕入れに伴う運賃など、原価に含めている費用も確認しましょう。販売量が増えているなら、発注数量や納品条件などを見直せる可能性があります。

ただし、単価を下げるために発注量を増やすと、在庫や資金の負担が増える場合があります。支払条件の改善も資金繰りには役立ちますが、それだけで粗利率が上がるわけではありません。単価の改善と、在庫・資金への影響を分けて判断してください。

過剰在庫や滞留在庫も気になる場合は、在庫を含め、売上が増えても利益が減る原因を確認する記事も参考になります。

3．粗利率の高い商品の販売構成比を増やす

販売価格や仕入条件を変えなくても、粗利率の高い商品の売上比率を増やせば、店舗全体の粗利率が改善する場合があります。トップページ、おすすめ商品、関連商品、メルマガなどで、紹介の機会を増やせないか考えてみましょう。

お客様の用途に合う商品を紹介することが前提です。粗利率が高いという理由だけで選ばず、需要や購入後の満足も確認してください。また、露出を増やすための広告費も含めた採算を見ましょう。

4．セット全体の粗利を確認して販売する

セット販売では、販売価格からセット内の商品原価の合計を差し引いて粗利を計算します。高粗利商品を組み合わせても、セット割引が大きければ、想定ほど粗利が残らないことがあります。

セットは、粗利率の改善と粗利額の増加を分けて評価しましょう。粗利率が同じでも購入点数が増えれば粗利額が増える場合がありますし、同梱による配送効率の改善は、粗利とは別に販売費用の削減へつながることがあります。

配送面の採算は、送料負担と送料無料ラインの利益計算で確認してください。商品の原価と配送費を混ぜずに管理すると、何が改善したのかを把握しやすくなります。

5．値引き前に、残したい粗利から上限を決める

「競合が10％OFFだから」と割引率から決める前に、自社で最低いくら粗利を残したいかを考えましょう。例えば、原価3,000円の商品で粗利益を1,500円確保したいなら、販売価格は少なくとも4,500円必要です。

これは粗利だけを見た下限です。実際の販促判断では、ポイント負担や広告費、送料、手数料も確認し、施策全体で採算が合うかを見ます。セール前に通常販売と値引き販売を並べておくと、終了後の振り返りにも使えます。

6．低粗利商品は、役割と検証する数字を決める

粗利率が低い商品を、すべてやめる必要はありません。新規顧客の入口や、他の商品との同時購入につながる商品なら、店舗全体で役割を持つ場合があります。

ただし、「入口商品だから」で確認を止めないようにしましょう。関連商品の購入率、同時購入の金額、リピート購入の実績などを見て、本当に利益につながっているかを確認します。

広告を使う場合は、初回の粗利だけでなく、広告費や継続購入時の費用も含めた採算が必要です。詳しくは、ECの広告費率と適正な広告予算の考え方で解説しています。

7．主力商品の粗利を毎月、同じ基準で確認する

粗利率は、一度計算して終わりではありません。販売価格、仕入価格、値引き、売れる商品の構成は変わりますので、主力商品から月次で確認する習慣を作りましょう。

全体の粗利率が下がったときは、カテゴリ、商品・SKUへと分けて確認します。「原価が上がった」「値引きが増えた」「低粗利商品が多く売れた」といった変化を分けると、対策を選びやすくなります。

粗利率が改善しても、確認しておきたいこと

粗利率の改善は大切ですが、その数字だけを目標にしないようにしましょう。値上げで販売数が減ったり、高粗利商品を売るために広告費が増えたりすれば、店舗全体の利益は改善しない可能性があります。

粗利が残っているのに利益が増えない場合は、その先の費用を確認してください。作業時間や人件費が増えているなら、EC運営の人件費・工数を見直す方法が参考になります。

粗利から、EC全体の利益改善へ進むための関連記事

商品の粗利を把握できたら、今の課題に近い項目を詳しく確認してみましょう。各記事では、費用ごとの計算方法や判断のポイントを整理しています。

ECサイトの粗利率についてよくある質問

粗利率と粗利益率は同じ意味ですか？

一般的には同じ意味で使われます。売上高から売上原価を差し引いた粗利益が、売上高に占める割合です。社内の管理表で独自の定義を使っている場合は、含める費用を確認してから比較しましょう。

Excelやスプレッドシートでは、どう計算しますか？

A2に売上高、B2に売上原価が入っているなら、「=(A2-B2)/A2」で計算し、セルをパーセント表示にします。売上が0円の場合は割り算ができないため、「=IF(A2=0,””,(A2-B2)/A2)」などで空欄にできます。パーセント表示を使う場合は、式の中でさらに100を掛けないでください。

送料や販売手数料も粗利から引くべきですか？

会計上の粗利を確認するなら、自社で売上原価に含めている範囲に沿って計算します。配送費や販売手数料まで引いた商品別の採算も役立ちますが、粗利と区別して項目名を付けましょう。すでに原価などへ含めている費用を、もう一度引かないように注意してください。

粗利率は高いのに、粗利額が減ることはありますか？

あります。値上げなどで粗利率が上がっても、販売数量が大きく減れば粗利額は減る場合があります。価格変更や販促施策の前後では、粗利率、粗利額、売上高、販売数量をセットで確認しましょう。

粗利率がマイナスになるのは、どんなときですか？

売上高より売上原価が大きい場合です。ただし、実際に原価割れで販売しているとは限らず、売上と原価の集計期間のずれや、在庫・返品の処理が影響している可能性もあります。値上げや販売停止を判断する前に、元のデータを確認してください。

全商品の粗利を確認する時間がありません。何から始めればよいですか？

まずは売上上位商品、広告を使っている商品、セール対象商品から始めてください。10商品程度でも、売上・原価・粗利額・粗利率を並べれば、確認したい場所を絞れます。毎月同じ商品やカテゴリを追うと、変化にも気付きやすくなります。

まずは主力商品の売上・原価・粗利を並べてみよう

粗利率の計算はシンプルですが、役立てるには、売上と原価の集め方をそろえ、商品別の粗利額まで確認することが大切です。店舗全体の平均だけでなく、「何が売れ、何が粗利を生んでいるか」を見てみましょう。

最初から完璧な管理表を作らなくても大丈夫です。まずは主力商品を数点選び、売上高、対応する原価、粗利額、粗利率を並べてください。気になる商品が見つかったら、価格、仕入条件、値引き、販売構成のどこを見直すか考えていきましょう。

「原価や売上の集め方が分からない」「商品別に数字を見たけれど、改善の優先順位が決められない」という場合は、現在の運営状況とあわせて整理することもできます。確認できている数字と、今困っていることからお聞かせください。