楽天市場の競合調査のやり方｜ライバル店舗を分析する10項目

楽天市場を運営していると、「競合店舗はどこまで調べればいいの？」「売れているショップを見ているけれど、結局何を参考にすればいいのかわからない」と悩むことがあります。

競合店舗の商品ページを見て、価格やレビュー数を確認する。ここまでは多くの店舗がやっていると思います。ただ、それだけでは十分な競合調査とは言えません。

楽天市場の競合調査で大切なのは、売れている店舗を真似することではなく、「なぜその店舗・商品が選ばれているのか」を分解し、自店舗との差を見つけることです。

例えば競合より商品数が少ないからといって、商品数を増やせば売れるとは限りません。競合は商品数が少なくても、主力商品にアクセスやレビューを集中させているのかもしれません。価格が安いから売れているように見えても、実際にはポイント、クーポン、送料無料条件、レビュー、配送条件などを含めた「買いやすさ」で選ばれている可能性もあります。

この記事では、楽天市場で競合店舗を調査するときに見るべきポイントを10項目に整理し、「調べて終わり」ではなく、自店舗の売上改善へどうつなげるのかまでわかりやすく解説します。

結論｜楽天の競合調査は「価格比較」ではなく「売れている理由探し」

最初に、楽天市場で競合調査をするときの考え方を整理しておきましょう。競合調査というと「競合より価格を安くする」「売れている店舗の商品ページを真似する」「競合と同じキーワードを使う」「競合より商品数を増やす」と考えてしまいがちです。

しかし、これでは競合の後追いになってしまいます。おすすめしたいのは、次の順番で考える方法です。

競合調査の目的は「答えをコピーすること」ではありません。自店舗だけを見ていては気づけない改善点を発見することが目的です。

まず「本当に競合する店舗」を3〜5店舗選ぶ

最初から大量の店舗を調査する必要はありません。まずは、自店舗と競合する店舗を3〜5店舗程度選んでみましょう。

ここで注意したいのが、売上規模の大きな店舗だけを競合にしないことです。例えば、自店舗と事業規模が大きく異なる楽天市場のトップ店舗だけを分析しても、商品数、広告予算、人員、レビュー数などの前提条件が違いすぎて、そのまま施策を再現できない場合があります。

そこで、競合を大きく3種類に分けて考えることをおすすめします。

直接競合

同じ商品、または非常に近い商品を販売している店舗です。型番商品などでは特にわかりやすく、ユーザーが購入時に実際に比較する可能性の高い店舗を選びます。

検索競合

自店舗が狙っている検索キーワードで、楽天市場内の検索結果に頻繁に表示される商品・店舗です。扱っている商品が完全に同じでなくても、検索結果上でユーザーの選択肢に入っているなら競合と考えます。

ベンチマーク店舗

現在の自店舗より一段上にいる、参考にしたい店舗です。圧倒的なトップ店舗だけではなく、「今の自店舗が次に目指せそうな店舗」を含めるのがポイントです。

この3種類から候補を出し、その中から3〜5店舗を重点的に調べると比較しやすくなります。

楽天市場の競合調査で見るべき10項目

競合店舗を決めたら、次の10項目を確認します。全部を細かく分析する必要はありません。最初は「競合と自店舗で明らかに違うところ」を探してみてください。

1．競合店舗の主力商品を調べる

最初に見るべきなのは商品数ではなく、「何を売ろうとしている店舗なのか」です。店舗の商品一覧だけではなく、トップページ、カテゴリページ、楽天検索結果、ランキング、レビュー数なども見ながら、どの商品が中心になっているのかを確認します。

例えば500商品を扱っていても、実際の売上を作る役割が数商品に集中している可能性があります。この場合、自店舗が競合より商品数で劣っていたとしても「500商品まで増やそう」という結論にはなりません。むしろ、自店舗にも主力商品と呼べる商品があるかを確認する方が重要です。

2．商品数と商品構成を調べる

旧記事では、競合店舗の商品数を調べることを中心に紹介していました。商品数を見ること自体は、現在でも競合分析の一つとして使えます。ただし、商品数だけを比較して「多い方が強い」と判断しないことが重要です。

見るべきなのは「何商品あるか」だけではありません。どのカテゴリの商品が多いのか、価格帯はどう分布しているのか、入口商品・主力商品・高単価商品がどう配置されているのか、バリエーションをどう展開しているのかまで確認します。

例えば競合が100商品、自店舗が300商品だったとしても、競合の方が主力商品を明確に育てているのであれば、単純に商品数で優位とは言えません。商品数ではなく「商品構成」を見る。これがポイントです。

3．価格は「販売価格だけ」で比較しない

競合分析で最も確認しやすいのが価格です。しかし楽天市場では、商品ページに表示されている販売価格だけを比較すると、ユーザーから見た実際のお得感を捉えられない場合があります。

例えば自店舗の商品が4,800円、競合が5,000円なら、自店舗の方が安く見えます。しかし競合が送料無料でポイント施策やクーポンを実施していれば、購入者から見た魅力は変わります。

だからといって競合より必ず安くする必要はありません。競合調査で見るべきなのは、「この価格でも選ばれている理由は何か」です。

4．レビューは「件数」だけでなく内容まで見る

楽天市場ではレビューも競合調査で重要な情報源になります。まず商品レビューの件数や評価を比較しますが、件数だけで終わらせないでください。

レビューを読むと、購入者が何を評価しているのか、購入前に何を不安に感じていたのか、商品説明だけでは伝わっていないことは何か、どのような用途で購入されているのか、不満が発生しているポイントはどこかが見えてきます。

特に注目したいのが、競合商品の低評価レビューです。繰り返し指摘されている不満を自店舗の商品やサービスで解消できるなら、それ自体が差別化につながる可能性があります。

つまりレビューは競合評価を見る場所であると同時に、顧客ニーズを調査する場所でもあります。

5．商品ページの「売る順番」を調べる

競合の商品ページを見るとき、デザインだけを真似しないようにしてください。確認したいのは、「最初に何を伝えているか」です。

価格、ランキング実績、レビュー、商品の特徴、悩みへの訴求、他商品との違い、使用方法など、商品によって購入者が知りたい情報は異なります。

商品画像についても「競合は画像が10枚だから自店舗も10枚」と考えるのではなく、それぞれの画像が購入者のどんな疑問に答えているのかを見ます。

競合ページを分析するときは「ページが長い・短い」ではなく、購入判断に必要な情報がどの順番で提示されているかを見ると改善につながりやすくなります。

6．楽天検索で競合商品を調べる

次に楽天市場内で、実際にユーザーが検索しそうなキーワードを入力してみます。ここで見るのは順位だけではありません。検索結果を一つの「売り場」として見ます。

また、同じ競合店舗の商品が複数の関連キーワードで表示されていないかも確認します。競合がどの検索ニーズに対して、どの商品を入口にしているのかを考えると、自店舗の商品設計や楽天SEOを考えるヒントになります。

楽天市場内の検索順位を改善する方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

7．楽天ランキングから売れ筋を確認する

検索結果だけでなく、楽天市場のランキングも市場や競合を分析する材料になります。ランキングを見ることで、現在どのような商品が支持されているのか、どの価格帯の商品が目立っているのか、どのような訴求の商品が伸びているのかなどを確認できます。

ただし、ランキング掲載商品をそのまま真似するために見るわけではありません。重要なのは、自店舗の商品と何が違うのかを考えることです。価格なのか、商品そのものなのか、レビューなのか、商品ページなのか、販促なのか。検索結果とランキングを両方見ることで、市場や競合の特徴が少しずつ見えてきます。

8．スーパーSALE・お買い物マラソンなどの販促を見る

楽天市場では通常時だけを見ていても、競合の販売戦略を把握できないことがあります。楽天スーパーSALEやお買い物マラソンなどのイベント時に、競合が何をしているかも確認してみましょう。

ここでも「競合が10％OFFだから自社も10％OFF」と考える必要はありません。競合がイベントでどの商品を売上の起点にしているのかを見ることが重要です。

楽天スーパーSALEの具体的な対策については、別記事で詳しくまとめています。

9．配送・サービス条件を比較する

商品と価格が似ている場合、購入判断を左右するのは商品以外の条件かもしれません。送料、送料無料条件、配送予定、ギフト対応、ラッピング、返品・交換案内、問い合わせ対応、ショップとしての安心感なども確認します。

特に同じ商品を複数店舗が販売している場合、こうした条件の差は重要です。競合調査では商品だけを見るのではなく、購入者がその店舗を選ぶ理由を最後まで確認するようにしてください。

10．店舗内の回遊設計を調べる

最後に確認したいのが、店舗内での商品のつなぎ方です。競合の商品ページを見たあと、「次に何を見せているか」を確認してください。

関連商品、カテゴリ、セット商品、上位商品、まとめ買いなど、店舗によって回遊の作り方は異なります。単品の商品ページだけでは競合と大きな差がないのに、店舗全体を見ると「入口商品 → 関連商品 → 高単価商品」という流れが作られている場合があります。

楽天市場では商品ページ単体を改善するだけではなく、店舗全体でどのように買い回ってもらうかという視点も重要です。

競合店舗の正確な売上は外からはわからない

競合調査をすると「この店舗はいくら売れているのだろう？」と気になると思います。しかし、公開されていない競合店舗の正確な売上を、外部から確定することはできません。

レビュー数、ランキング、商品数などから販売状況を推測する方法はありますが、あくまで推定です。レビュー数だけから「この店舗は月商○万円」といった数字を事実のように扱うのは避けた方がよいでしょう。

競合調査では正確な売上を当てることよりも、公開されている商品構成、価格、レビュー、検索結果、ランキング、販促、配送条件などから、「どのような販売戦略を取っているのか」を読み取ることを重視してください。

競合調査シートを作って、自店舗と横並びで比較する

競合調査は、ブラウザで店舗を見ながら「なんとなく競合の方が良さそう」と感じるだけでは改善につながりにくくなります。そこで、次の表を参考に自店舗と競合3店舗を横並びにしてみてください。

この表を埋めていくと「競合より価格が高い」という単純な比較だけではなく、「価格は高いがレビューでは優位」「商品数は多いが主力商品が弱い」「競合は配送条件とレビューで強い」といった、自店舗の強みと弱みが見えやすくなります。

公開情報だけでなくR-Karteで自店舗の立ち位置を確認する

ここまで紹介した方法は、楽天市場を実際に見ながら行う競合調査です。しかし、競合店舗のページを見ているだけでは分からないこともあります。そこで楽天市場の出店店舗なら、R-Karteなど自店舗のデータも組み合わせて分析します。

R-Karteでは、売上、アクセス人数、転換率、客単価などを確認できます。また、楽天公式では同一ジャンルの店舗平均や、自店舗より高い月商帯の店舗データと比較して現状を把握できる機能も案内されています。

例えば競合ページを見て「自店舗は商品ページが弱いのでは？」という仮説を立てたとします。そのとき、自店舗のアクセスは十分にある一方で転換率が低いのであれば、商品ページ、価格、配送条件、レビューなど購入率側の改善を優先する判断材料になります。

反対に転換率は悪くないのにアクセスが少ないなら、楽天SEO、広告、入口商品など集客側の改善を優先する方が合理的です。

競合を見て「良さそうだから真似する」のではなく、競合調査で仮説を作り、自店舗のデータで確かめる。ここまでできると、競合調査が売上改善につながりやすくなります。

競合より商品数が少ないと不利なのか？

旧記事のテーマでもあったため、ここは改めて整理しておきます。競合より商品数が少ないからといって、それだけで不利と判断する必要はありません。

商品数を増やすことで検索される入口が増えたり、幅広い需要へ対応できたりする可能性はあります。一方で商品数だけ増えて、どの商品を売りたいのかわからない、レビューが分散する、商品ページの改善が追いつかない、在庫管理の負担が増えるという状態になれば、必ずしも良い結果にはつながりません。

競合の商品数を見るときは、「何商品あるか」ではなく「その商品構成をどう売上につなげているのか」まで見てください。例えば競合が50商品しかなくても、3つの主力商品にレビューやアクセスを集め、そこから関連商品へ回遊させているなら、その設計の方が参考になります。

競合調査でやってはいけないこと

競合分析は非常に役立ちますが、使い方を間違えると「競合のコピー店舗」になってしまいます。特に次のような使い方には注意してください。

商品名や説明文をそのまま真似する

競合が検索上位だからといって、商品名や説明文をコピーするものではありません。検索対策については、自社の商品内容とユーザーの検索意図を基準に考えます。

競合より安くすることだけを考える

値下げは比較的簡単に実施できますが、その分だけ利益にも影響します。競合がなぜその価格で選ばれているのかを分析してから判断してください。

トップ店舗だけを見る

規模や運営体制が違いすぎる店舗だけを参考にすると、自店舗では再現できない施策ばかりになることがあります。直接競合や、一段上のベンチマーク店舗も合わせて見ましょう。

一度調べて終わりにする

競合も改善を続けています。すべての店舗を毎日見る必要はありませんが、主力商品の競合については定期的に確認しておくと変化に気づきやすくなります。

競合調査から「何を改善するか」を決める

競合調査が終わったら、改善項目を3つ程度まで絞ります。10店舗を調べて20個の改善案が出ても、全部を同時に実行すると優先順位が曖昧になり、何が数字に影響したのかも判断しにくくなります。

そこで、競合との差と自店舗のデータを組み合わせて判断します。

例えば「競合より商品ページが弱そう」と感じても、自店舗の転換率に大きな問題がなく、アクセスが不足しているのであれば、商品ページを全面改修するより集客側を先に改善した方がよい可能性があります。

競合調査 → 仮説 → 自店舗データで確認 → 改善 → 数字を確認 → 次の改善というサイクルを回すことが大切です。

楽天市場の競合調査チェックリスト

実際に競合店舗を調べるときは、次のチェックリストを使ってみてください。

競合を毎日細かく追い続ける必要はありません。主力商品や主要競合を中心に、自店舗に合ったタイミングで定期的に見直すことで、「競合をなんとなく眺める」状態から、改善につながる競合調査へ変えられます。

楽天市場の競合調査についてよくある質問

楽天市場では競合店舗を何店舗くらい調べればいいですか？

最初は3〜5店舗程度から始めると比較しやすいです。同じ商品を扱う直接競合、検索結果で競合する店舗、自店舗が次に目指したいベンチマーク店舗を組み合わせて選びましょう。

競合店舗の商品数は調べた方がいいですか？

商品構成を理解するための一つの指標として確認する価値はあります。ただし「競合が500商品だから自店舗も500商品必要」と判断するのはおすすめしません。主力商品、カテゴリ構成、価格帯、商品の役割まで合わせて確認してください。

競合より価格が高い場合は値下げすべきですか？

価格差だけで判断しない方がよいでしょう。送料、ポイント、クーポン、レビュー、配送、商品ページなどを含め、なぜ競合が選ばれているのかを確認します。値下げによって利益が減ることも考慮する必要があります。

楽天市場の競合店舗の売上はわかりますか？

外部から競合店舗の正確な個別売上を把握できるとは限りません。レビュー、ランキング、商品数などから推測する場合もありますが、推定値を事実として扱わないことが重要です。競合については公開情報から販売戦略を分析し、自店舗についてはR-Karteなどの実データを使って改善点を判断します。

競合調査はどれくらいの頻度ですればいいですか？

商品や市場の変化速度によって異なります。すべての競合を毎日調べる必要はありませんが、主力商品の検索結果、価格、レビュー、販促などは定期的に確認しておくと変化を把握しやすくなります。大型セール前後に確認するのも一つの方法です。

まとめ｜競合調査は「真似するため」ではなく「自店舗の課題を見つけるため」に行う

楽天市場の競合調査では、価格や商品数だけを比較して終わらないことが重要です。主力商品、商品構成、価格、レビュー、商品ページ、楽天検索、ランキング、販促、配送、店舗内の回遊まで横断して見ることで、「なぜ競合が選ばれているのか」が少しずつ見えてきます。

そして、競合調査で見つけた違いをそのまま真似するのではなく、「では自店舗の数字はどうなっているのか？」まで確認してください。

競合の商品ページを見ることだけが競合調査ではありません。競合を見る → 違いを発見する → 自店舗のデータで確かめる → 優先順位を決める → 改善する。ここまでやって初めて、競合調査が売上改善につながります。

楽天市場の売上改善で、どこから手をつければいいかわからない方へ

競合調査をすると、商品ページ、楽天SEO、価格、レビュー、広告、セール対策など、改善したいところがたくさん見つかります。しかし、全部を同時に改善する必要はありません。

大切なのは、現在の自店舗では何が一番売上を止めているのかを見つけることです。

売れるネットショップの教科書では、現在のECサイトや運営状況を確認し、どこに売上改善の余地があるのか、何から取り組むべきなのかを整理する無料EC売上診断を行っています。

「競合との差はわかったけれど、どこから改善すればいいかわからない」という場合は、一度現在の状況を整理してみてください。