ECサイトの商品別売上分析｜売れ筋・死に筋・利益商品を見つける方法

ネットショップの売上を伸ばそうとすると、どうしても売上ランキング上位の商品に目が向きます。「よく売れているから広告を増やそう」「売れていない商品は販売をやめよう」と考えたことはありませんか？

しかし、売上が大きい商品ほど利益を生んでいるとは限りませんし、売上が少ない商品が不要とも限りません。月120万円売れている商品より、月80万円の商品が多くの粗利益を生むこともあります。さらに、単品売上は小さくても、主力商品と一緒に購入される商品もあります。

ECサイトの商品別売上分析で大切なのは、売上ランキングを作ることではなく、「どの商品を伸ばすか」「どの商品を改善するか」「どの商品を見直すか」を判断することです。この記事では、ABC分析、粗利益との比較、死に筋商品の見極め、Excelを使った集計から改善の優先順位まで、現場で使える方法を解説します。

※本記事の事例・売上金額は説明用の架空データです。記事内の計算式は売上と原価を同一基準で集計することを前提とし、販売環境や商品の特性によって判断は異なります。情報確認：2026年10月20日。

ECサイトの商品別売上分析とは？売上ランキングとの違い

商品別売上分析とは、商品ごとの販売実績、粗利益、在庫や販売状況を比較し、どの商品へ経営資源を配分するか考えるための分析です。多くのECカートやモールの管理画面で商品別売上を確認できますが、その数字だけでは店舗経営への貢献を十分に判断できません。

※架空の比較例です。広告費、決済手数料、販売手数料、送料負担などは含んでいません。

商品Aの売上は大きいものの、粗利益額は商品Bの方が高くなっています。一方、商品Aが新規顧客の集客に貢献していれば、単品の粗利益だけで評価できません。数字と商品の役割を組み合わせて判断することが重要です。

ECサイト全体の売上、アクセス、CVR、客単価などの分析は、ECサイトのデータ分析完全ガイドをご覧ください。この記事では商品単位の販売判断に絞って解説します。

商品別売上分析で最初に確認したい5つの数字

1．商品別売上高と販売数量

まず対象期間の商品別売上高と販売数量を確認します。例えば同じ売上50万円でも、5万円の商品が10個売れた場合と、1,000円の商品が500個売れた場合では、出荷や在庫管理の負担が異なります。税区分やキャンセル・返品、クーポンの扱いが違う数字を混ぜないようにしてください。

2．粗利益額と粗利益率

粗利益額＝売上高－売上原価、粗利益率＝粗利益額÷売上高×100で計算します。粗利益率が高くても販売規模が小さければ粗利益額は少ない場合があります。広告費や販売手数料などを差し引いた商品別採算とは区別しましょう。

利益の計算方法や改善について詳しく知りたい方は、ECサイトの粗利率の計算方法やECサイトの利益改善も参考にしてください。

3．売上構成比

売上構成比＝商品別売上高÷対象商品の売上合計×100です。例えば月商300万円のうち1商品で90万円を占めるなら、その商品の構成比は30％。欠品や販売減少が店舗全体に影響しやすい商品を把握できます。

4．在庫と販売動向

売上が多くても在庫が少なければ欠品につながり、売上が少ないのに在庫が多ければ資金が滞留する可能性があります。直近の販売推移、在庫数、仕入れリードタイム、季節性をあわせて見ます。在庫回転率の詳しい計算や管理は専門の在庫管理記事で扱い、ここでは商品選定の判断材料として活用します。

商品別売上データの集め方｜受注データを基準にする

直近3か月を目安に販売データを取得する

初めて分析する場合は、直近3か月程度の販売データを集め、必要に応じて前年同月や繁忙期と比較する方法がおすすめです。新商品や季節商品は、短期間だけで優劣を決めないようにしましょう。

ShopifyなどのECカートや楽天市場・Amazonなどのモールでは、利用可能な販売レポートからデータを確認します。取得できる項目や機能の条件はサービスによって異なるため、まず商品別売上と販売数量を取り出し、原価や在庫を商品ID・SKUで結合してください。色やサイズごとの販売傾向が異なる場合はSKU単位でも集計します。

GA4は商品閲覧から購入までの行動を調べるために使う

GA4で適切にECイベントを計測していれば、商品閲覧やカート追加、購入実績などを確認できます。ただし、GA4のアイテム収益は粗利益ではありません。購入イベントの漏れ、返金、同意設定などの影響で受注管理の売上と一致しない場合もあります。販売実績や利益は受注・原価データを基準にし、GA4は行動分析に使うと整理しましょう。具体的なレポートの見方はGA4でECサイトを分析する方法をご覧ください。

また、セット商品の売上配分、税区分、キャンセル、値引き、複数モール間の集計条件を統一してください。違う条件のデータを並べても正しい優先順位は決められません。

ABC分析で売れ筋商品と死に筋商品を分類する方法

ABC分析は商品を売上などの貢献度が大きい順に並べ、累積構成比でA・B・Cに分類する方法です。まず売上に占める比率を整理し、手をかける商品の優先順位を考えます。

※80％・95％は説明用の目安で、絶対的な基準ではありません。この例では累積構成比がしきい値を超えた商品は次のランクに分類します。しきい値をまたぐ商品の取り扱いは店舗内で統一してください。

月商300万円のショップでABC分析を試してみる

※説明用の架空データです。構成比の表示は四捨五入しています。商品A〜Cで売上全体の75％を占めるため、主力商品の在庫や販売機会を優先的に確認できます。しかし、Cランクの商品Fを即座に販売終了と判断してはいけません。

Aランクは販売機会を守り、Bランクは成長余地を調べる

Aランクでは欠品、商品ページの不具合、検索・カテゴリ内の露出低下などがないか確認します。Bランクには、購入率が高いのに閲覧数が少ないなど、販売機会を増やせる商品があるかもしれません。ただし、広告を増やす前に追加費用と採算を確認しましょう。

Cランクだからといって販売終了にはしない

新商品、季節商品、リピート商品、主力商品の関連購入を支える商品などは単品売上が小さくても価値があります。Cランクは「削除候補」ではなく、「なぜ売上構成比が小さいかを確認する候補」と捉えましょう。

売上と粗利益額を組み合わせて商品を4タイプに分類

ABC分析で売上への貢献がわかったら、粗利益額と商品の役割も確認します。売上額が大きいか小さいか、粗利益額が大きいか小さいかを、同じカテゴリや価格帯の商品群内で相対比較すると判断しやすくなります。

※ここでいう「高い・低い」は、比較対象の商品群の中での相対評価です。粗利益額と粗利益率は異なります。高粗利率でも売上が小さければ粗利益額も小さい場合があります。粗利益額での分類に加え、粗利益率、広告費、販売手数料なども確認して最終判断します。

① 主力・利益貢献型は販売機会を守る

売上も粗利益額も大きい商品は、欠品による機会損失の影響が大きくなりやすいため、安定的な在庫確保と購入体験を優先します。広告で販売を増やすときは追加費用を差し引いても利益貢献があるか確認しましょう。

② 売上先行型は「売れるほど儲かるか」を点検する

売上が高い一方で粗利益額が相対的に小さい商品は、値引きや原価、費用負担などを確認します。ただし、新規顧客を集めてほかの商品購入につなげる役割があれば、単品の粗利益だけで販売停止を決めるのは早計です。

③ 高収益候補型は販売機会が不足していないか調べる

粗利益への貢献が相対的に大きいのに売上が低い商品は、商品ページへのアクセス、カテゴリ内の掲載位置、関連商品のリンクなどを確認します。追加の広告費が必要かどうかを含め、小さな改善から試しましょう。

④ 見直し候補型は在庫と役割を確認する

売上も粗利益額も小さい商品は、販売期間、季節性、リピーター、関連購入の有無を確認したうえで、取扱継続や仕入れ数量を判断します。長期滞留在庫の改善は重要ですが、一定期間売れていないだけで削除するのは避けましょう。

死に筋商品・売れない商品を見極める5つの確認手順

1．十分な商品閲覧があるか

アクセス自体が少ないなら、まず認知や露出の問題かもしれません。カテゴリ掲載、検索流入、関連商品の導線を確認します。ただし、もともと検索需要の少ない専門商品なら閲覧数が少ないのは自然な場合もあります。

2．閲覧されているのに購入されないのか

閲覧数は多いのに売れない場合は、価格だけでなく商品画像、サイズ・仕様の説明、送料、配送予定、レビューなどを調べます。流入元や価格帯が違う商品を単純比較しないようにしてください。

3．欠品や販売停止がなかったか

対象期間中に欠品していた商品は、十分な販売機会が得られていなかった可能性があります。売れなかったのか、売ることができなかったのかを区別します。

4．季節性や発売後の期間が適切か

夏物を冬の売上だけで判断したり、新商品と通年の定番商品を同じ期間で比べたりするのは避けましょう。前年同月や発売後の経過日数も判断材料です。

5．リピートやセット購入に貢献していないか

単品売上の小さい商品でも、常連客が必要とする補充品や主力商品と一緒に買われる関連品には役割があります。注文データから併売状況を確認してから扱いを決めます。

「一定期間売れていない＝廃止」ではなく、販売機会が十分だったか、役割はあるか、改善余地はあるかの順番で判断すると、必要な商品を失うリスクを抑えられます。

実践例｜月商300万円のECサイトで販売優先順位を決める

ここでは月商300万円、4商品を販売する架空のネットショップを想定します。売上と粗利益の集計条件は統一し、キャンセルや返品はないものとします。実在する店舗の支援成果ではありません。

商品Aは売上が最大ですが、粗利益額では商品Bが最も大きくなっています。そこで、売上ランキングだけではなく、商品ごとの状況を確認します。

商品Bの売上を20％伸ばすとどうなる？

商品Bの月間売上80万円が96万円になり、粗利益率50％を維持できると仮定すると、粗利益額は40万円から48万円に増えます。追加粗利益は8万円ですが、新たな広告費が6万円発生するなら、広告費差引後の増分は2万円です。さらに送料負担や決済手数料などが増えるなら、それらも差し引く必要があります。

このように商品別分析は、単に売上の伸びやすい商品を探すのではなく、追加でどの程度の利益貢献が期待できるかを見積もり、施策の順番を決めるために使います。

Excel・スプレッドシートで商品別売上分析を行う手順

特別なツールがなくても、ExcelやGoogleスプレッドシートで基本的な商品分析はできます。以下は2行目から101行目までに商品データを入力する例です。

STEP1｜粗利益額・粗利益率・構成比を計算する

G列とH列はパーセント表示に設定します。売上0円の場合は便宜的に粗利益率を0％として表示しますが、実際に粗利益率0％の商品とは区別してください。対象範囲は商品数に合わせて変更します。

STEP2｜売上高の大きい順に、表全体を並べ替える

D列を基準に降順へ並べ替えます。このとき、商品IDから改善方針まで行全体をまとめて並べ替えてください。売上高だけを動かすと商品名と数字がずれてしまいます。

STEP3｜累積構成比とABCランクを計算する

下の行へコピーすれば、ABCランクを自動表示できます。これは累積80％以下をA、95％以下をB、それ以外をCとする簡易判定です。売上0円以下は対象外としています。マイナス売上や返品を含む特殊なケースではデータを見直してから判定してください。

STEP4｜改善方針を記録する

L列には「欠品防止」「掲載位置の改善」「広告採算の再確認」「ページ改善」「仕入れ削減」など、次に行うことを一つ書きます。必要なら実施日、担当者、検証予定日を追加してください。Excelの完成が目的ではなく、改善を実施して数字の変化を確認することが目的です。

商品には売上・利益以外の役割もある

商品を残すかどうか判断する際は、単品売上や粗利益だけでなく、店舗内で果たす役割も確認したいところです。例えば、集客商品は新規顧客を呼び込む役割、利益商品は粗利益への貢献、リピート商品は再購入、関連購入商品は主力商品との同時購入を支える役割があります。これらの役割は重複することもあります。

役割を思い込みで決めず、注文データや購入履歴から確かめることが重要です。売上の少ない商品でも、既存顧客が継続購入する商品なら取扱を続ける意味があるかもしれません。

エビス店長流｜商品別分析から改善する商品を決める3つの基準

多くの商品を一斉に改善するより、まず影響が大きい商品を一つ選ぶ方が、少人数の運営でも効果を検証しやすくなります。私がおすすめしたいのは、次の3つで優先順位を決める方法です。

商品数が少ない場合は月1回の商品別集計から始め、主力商品の欠品や広告採算は週次または必要に応じて確認しましょう。日々すべての数字を追うより、変化が大きく対応が必要な商品へ力を配分することが大切です。

商品別売上分析でよくある失敗

• 売上順位だけで判断する：粗利益額や在庫負担も確認する
• 粗利益率だけを見る：粗利益額や販売数量も確認する
• 費用負担を無視する：広告費・手数料・送料などを別途確認する
• Cランクをすぐ削除する：新商品・季節商品・関連購入などの役割を確認する
• 欠品を見落とす：売れなかったのか販売できなかったのかを分ける
• 比較条件が違う：販売期間、価格帯、カテゴリをそろえる
• 分析して終わる：改善内容と検証日まで記録する

ECサイトの商品別売上分析でよくある質問

商品別売上分析はExcelだけでもできますか？

はい。商品別売上高、販売数量、原価などがあれば、ExcelやGoogleスプレッドシートで売上構成比、ABC分析、粗利益額の比較ができます。

売れ筋商品と利益率の高い商品はどちらを優先すべきですか？

一概には決められません。売上規模、粗利益額、追加広告費、在庫、商品の集客・リピートへの貢献を総合して判断します。

死に筋商品は何か月売れなければ販売終了すべきですか？

一律の期間はありません。販売期間、季節性、欠品、リピート需要、在庫負担を確認してから判断します。

ABC分析は売上高と粗利益額のどちらで行うべきですか？

売上貢献を知るなら売上高、粗利益への貢献を知るなら粗利益額を基準にします。販売優先順位には両方の比較が有効です。

楽天市場やAmazonでも商品別分析はできますか？

各モールの管理画面で取得できる商品別販売データを利用できます。楽天市場ではRMS、Amazonではセラーセントラルなどを確認し、原価や広告費は必要に応じて別途集計します。

GA4だけで商品別利益まで分析できますか？

いいえ。GA4の商品別収益は粗利益ではありません。原価、手数料、広告費、送料負担などを受注管理や原価データと組み合わせて確認してください。

商品数が多い場合、すべての商品を詳しく分析する必要がありますか？

基本集計では対象商品の全データを使い、その後の詳細調査は売上・粗利益・在庫負担が大きい商品から優先すると効率的です。

まとめ｜商品別分析は「どの商品を優先するか」を決めるためのもの

商品別売上分析は、単に売れ筋ランキングを知るための作業ではありません。売上、数量、粗利益額、売上構成比、在庫状況を組み合わせ、商品の役割も考慮して販売方針を決めるために行います。

• 売上構成比とABC分析で主力商品を確認する
• 売上と粗利益額を比べて利益貢献を確認する
• 欠品・季節性・商品の役割を踏まえて死に筋を判断する
• 最初に改善する商品を絞り、結果を検証する

まずは直近3か月の販売データを並べ、売上上位の商品と粗利益額上位の商品を比較してみてください。これまで見落としていた改善候補が見つかるかもしれません。全体の数値の見方はECサイトのデータ分析完全ガイドも参考にしてください。

売上・CVR・利益の分析全体像

ECサイトのデータ分析完全ガイド｜売上・アクセス・利益から改善点を見つける方法

「アクセスは増えているのに売上が伸びない」「先月から売上が落ちたけれど、原因がわからない」「GA4を導入したものの、どの数字を見ればよいのかわからない」。ECサイトを運営していると、こうした悩みに直面することがあります。 […]

商品別の売上や利益を見ても、改善の優先順位がわからない方へ

「データは集めたけれど、どの商品から改善すればよいかわからない」「売上はあるのに利益が残らない」といった悩みは、ネットショップ運営で珍しくありません。数字を確認するところまでできても、その先の判断が難しいこともあります。

売れるネットショップの教科書では、ECサイトの売上・利益改善に関する無料相談を受け付けています。自社ショップの状況や悩みを整理するところから、お気軽にご相談ください。

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• Shopify公式｜ECサイトの在庫管理とABC分析
• Shopify公式｜在庫最適化の考え方
• Google公式｜GA4のeコマース計測