アップセルとは【up sell】
商品の購入を検討している顧客、もしくは過去に購入した経歴のある顧客に対し、
現在検討中の商品の、上位の商品（機能面・売上面）を提案し販売すること。
アップセルを達成すると、顧客数はそのままでも、客単価が上昇するため総売上額を増やすことができる。
アップセルはネットショップだけでなく、
一般店舗の販売方法としても浸透している手法です。
例えば、家電量販店で、「炊飯器」を
検討している顧客がいるとします。
顧客は、当初の要望として
- 「ご飯が炊ければいい」
- 「３合程度まで対応できればいい」
- 「予算は2万円程度」
という要望だったとします。
顧客の希望通りの商品「A」という商品がみつかりました。
この時、販売員の説明により、
- 「ご飯がおいしく炊ける特殊な釜を採用」
- 「急な来客にも対応できる5合炊き」
- 「通常5万円の商品が今なら4万円で購入できる」
という説明を受け、「B」という商品を提案されました。
顧客は、検討の上、「B」の商品を購入することに決めました。
これが、アップセルです。
同じ「炊飯器」という商品に対して、
よりグレードが高く、機能も充実した上位商品を提案します。
もちろん、販売価格も高くなりますので、
顧客が検討していた「A」という商品から
「B」という商品に気持ちを変えさせることは容易ではありません。
アップセルは、金額の高い商材にこそ
有効に働く場合があります。
そこには、
「失敗したくない」
という人間の心理が働くことが多いためです。
「どうせお金を出すなら、後悔しない選択をしたい」
という気持ちの表れともいえます。
アップセルを行うタイミングとしては、
顧客が「購入することを決めている状態」に行うのが
最も成功する確率が高くなります。
ネットショップの場合、「ワンタイムオファー」という
手法が用いられることがあります。
ワンタイムオファーとは、商品の購入者にたいして、
「商品購入者限定の特典」や、「特別価格の商品」、
「定期購入などの商品」を連動させて売り込む手法です。
よくある事例としては、健康食品などのネット通販で、
お試し商品を申し込んだ直後、完了画面に
「※このページは一度しか表示されません」
という記載の元、「定期購入商品」を進めるパターンがあります。
これは、お試し商品を購入したという「結果」を元に、
その商品の効果を高める商品があるという提案を行う「アップセル」のひとつです。
ワンタイムオファーは
「今しか安く買えない」
「チャンスは一回限り」
という非常に限定した状況を作り出すことで
顧客の心理を「今しかないなら買っとかなきゃ」という
方向に導く手法でもあります。
アップセルの方法としては、非常に有効かつ
成約率も高い手法となりますが、
商材によっては、不要なものを売りつけることにも
なりかねませんので、注意が必要です。
アップセルはネットショップでは、
「※この商品を買った人はこんな商品も購入しています」
といういわゆる「レコメンド機能（提案機能）」で
再現されている場合が多いです。
もちろん、特定の商品に対して、その上位モデルとなる
商品を直接提案する方法もありますが、
商品別のアップセルを行うには店舗運営者の
設定や手間が必要となります。
参考になれば幸いです。
