ネットショップで新規顧客を増やそうとしても、初めて訪れたショップでいきなり高額な商品を購入してもらうのは簡単ではありません。そこで使われる考え方のひとつが「入口商品（フロントエンド商品）」です。
入口商品とは、新規顧客が初めて購入しやすいように設計された商品やオファーのことです。お試しセット、少量セット、スターター商品などを用意し、まず商品やショップを体験してもらったうえで、その後の通常商品や定期購入、上位商品などにつなげます。
ただし、入口商品の目的は「安く売ること」ではありません。重要なのは、初回購入のハードルを下げながら、その後の購入や利益につながる顧客との最初の接点を作ることです。
ECでは入口商品の販売数だけを見るのではなく、CPA、2回目購入率、バックエンド商品の購入率、LTVまで含めて採算を考える必要があります。
この記事では、入口商品・フロントエンド商品の意味から、バックエンド商品との違い、具体例、作り方、価格設定、採算の考え方、ECサイトで運用するときの注意点までわかりやすく解説します。
- 入口商品・フロントエンド商品とは何か
- バックエンド商品との違い
- 入口商品の具体例
- 良い入口商品の条件
- 入口商品は赤字でもよいのか
- 入口商品の採算・価格の考え方
- バックエンド商品へつなげる方法
- 入口商品で見るべきKPI
入口商品（フロントエンド商品）とは？
入口商品とは、まだ自社の商品を購入したことがない人に、最初の購入をしてもらうための商品です。マーケティングでは「フロントエンド商品」と呼ばれることもあります。
たとえば3,000円の商品を初めて見るユーザーに、「まず3,000円払って試してください」と伝えるより、商品の特徴を体験できる1,000円のお試しセットがあったほうが購入への心理的なハードルは下がるでしょう。
食品であれば食べ比べセット、コーヒーであれば数種類の少量パック、化粧品であればトライアルセットなどが代表的です。
入口商品は単に値段を安くした商品ではありません。「このショップの商品を一度試してみたい」と思ってもらうための最初の商品設計と考えると分かりやすいでしょう。
なお、この記事でいう「フロントエンド商品」はマーケティング上の呼び方です。Web制作で使われる「フロントエンド」とは意味が異なります。
フロントエンド商品とバックエンド商品の違い
入口商品とセットで使われることが多い言葉が「バックエンド商品」です。バックエンド商品とは、入口商品を購入した顧客に、その後購入してもらいたい本商品や上位商品などを指します。
| 比較項目 | フロントエンド商品 | バックエンド商品 |
|---|---|---|
| 主な目的 | 新規顧客との最初の取引 | 売上・利益・LTV向上 |
| 主な顧客 | 初回購入者 | 既存顧客・見込み度の高い顧客 |
| 購入ハードル | 低めに設計 | フロント商品より高い場合が多い |
| 商品例 | お試しセット・少量商品 | 通常商品・定期便・上位商品 |
| 重視する指標 | 新規獲得数・CPA | リピート率・利益・LTV |
たとえばコーヒーショップなら、「3種類のお試しセット」がフロントエンド商品、「お気に入りの豆200g」や「毎月届く定期便」がバックエンド商品になります。
重要なのは、入口商品とバックエンド商品が自然につながっていることです。安いから売れる商品を入口にしても、その顧客が本来販売したい商品に興味を持たなければ、マーケティング施策としてはうまく機能しません。
なぜECサイトで入口商品が使われるのか
ECでは商品を直接手に取ることができません。さらに、初めて利用するショップでは「商品は本当に良いのか」「きちんと届くのか」「この店を信用してよいのか」といった不安もあります。
入口商品には、こうした初回購入時の心理的なハードルを下げる役割があります。一度商品を購入してもらえば、顧客は商品だけでなく、梱包、配送スピード、同梱物、問い合わせ対応なども含めてショップを体験できます。
そこで満足してもらえれば、2回目の購入や通常商品、定期購入などへ進んでもらえる可能性が生まれます。つまり、入口商品は単なる「安い商品」ではなく、新規顧客との関係を始めるための商品です。
入口商品の具体例
入口商品の形は、取り扱う商品によって変わります。重要なのは、本商品を購入する前に商品の価値を体験できることです。
| ジャンル | 入口商品の例 | その後の商品例 |
|---|---|---|
| 食品 | 人気商品の食べ比べセット | 通常商品・まとめ買い |
| コーヒー | 3種類の少量お試しセット | 通常サイズ・定期便 |
| 化粧品 | トライアルセット | 通常サイズ・定期購入 |
| 健康食品 | 少量・短期間のお試し商品 | 通常商品・定期購入 |
| デジタルサービス | 無料体験・スタータープラン | 有料プラン・上位プラン |
たとえば食品ECであれば、通常の商品をいきなり大容量で販売するのではなく、人気商品を少しずつ試せる「初回食べ比べセット」にする方法があります。
コーヒーショップなら、通常200gの商品を購入してもらう前に、3種類の豆を少量ずつ試せるセットを用意できます。化粧品なら、化粧水・乳液・美容液などを数日間試せるトライアルセットが代表的です。
良い入口商品の5つの条件
1．本命商品と関連している
入口商品で最も重要なのは、本命商品との関連性です。入口商品だけが魅力的でも、その後販売したい商品と関係がなければバックエンド商品へつながりません。
たとえば高級コーヒー豆の定期便を販売したいのに、入口商品として格安のマグカップだけを販売しても、コーヒー豆の購入者を増やせるとは限りません。
2．商品の価値を体験できる
少量商品でも、商品の魅力を十分に理解できる内容にする必要があります。「量が少なすぎて良さが分からなかった」となれば、2回目の購入にはつながりません。
3．購入ハードルが低い
購入ハードルは価格だけで決まりません。商品量、送料、セット内容、注文方法なども影響します。「これなら一度試してみてもいい」と思える設計を考えましょう。
4．次の商品へ自然につながる
入口商品を購入したあと、「次に何を買えばよいか分からない」という状態にしないことが重要です。通常商品や定期便など、その後の商品へ自然に進める導線を作ります。
5．安定して供給できる
入口商品が売れ始めても、欠品や出荷遅延が頻発すればショップへの信頼を失う原因になります。入口商品は販売数が増えても安定して供給・発送できるものを選びましょう。
入口商品は赤字でもいい？
入口商品についてよくあるのが、「最初の商品は利益を出さなくてもよい」という考え方です。
結論として、入口商品を必ず赤字にする必要はありません。
重要なのは入口商品単体の利益ではなく、顧客獲得全体で採算が合っているかどうかです。
たとえば入口商品を1,000円で販売し、商品原価や送料などが1,200円だった場合、商品単体では200円の赤字です。しかし、その顧客がその後5,000円の商品を購入し、十分な粗利が残るのであれば、顧客単位では利益を確保できる可能性があります。
一方、「後で買ってもらえるはず」という期待だけで入口商品を赤字販売するのは危険です。
ECでは新規顧客を獲得するために広告費もかかります。そのため、入口商品の売上－商品原価－送料－決済費－CPAまで含めた初回採算を確認し、その後の2回目購入率やLTVで回収できるかを見る必要があります。
入口商品の採算を具体例で考える
たとえば入口商品を100人へ販売したケースを考えてみましょう。
| 項目 | 条件 |
|---|---|
| 入口商品価格 | 1,000円 |
| 商品原価・送料等 | 1,200円 |
| 1人あたり初回損失 | 200円 |
| 購入者数 | 100人 |
| 初回損失合計 | 20,000円 |
その後、100人のうち20人が5,000円のバックエンド商品を購入し、その商品の1件あたり粗利が2,000円だった場合、バックエンド商品の粗利は40,000円です。
単純計算では、バックエンド粗利40,000円－入口商品の赤字20,000円＝20,000円となります。
ただし、これだけで黒字と判断してはいけません。新規顧客を広告で獲得している場合は広告費もあります。
たとえば1人の新規顧客を獲得するCPAが500円であれば、100人で50,000円の広告費が必要です。この場合、入口商品とバックエンド商品の利益だけでは広告費を回収できていません。
入口商品の価格はどう決める？
入口商品の価格に「○円なら正解」という共通の基準はありません。商品原価、通常商品の価格、送料、広告費、バックエンド商品の利益、LTVなどによって適切な価格は異なります。
たとえば通常商品が3,000円だからといって、入口商品を必ず1,000円以下にする必要はありません。価格が低すぎると、「安い商品だけ欲しい顧客」ばかり集まり、本来販売したい商品へ進んでもらえない可能性もあります。
入口商品では「安さ」より、本商品を試すために納得できる価格かを見ることが重要です。
入口商品を作るときの注意点
安すぎるだけの商品にしない
価格だけを理由に購入する顧客を大量に集めても、その後の商品へつながらなければ広告費や出荷作業だけが増えてしまいます。
本商品と関係のない商品を入口にしない
入口商品を購入した顧客が、そのまま次の商品へ進める流れを考えておく必要があります。本命商品と顧客層が異なる入口商品は、販売数だけ増えても成果につながらない場合があります。
送料を含めて採算を見る
ECでは送料が大きなコストになります。500円のお試し商品を販売しても、配送に700円必要なら、販売数が増えるほど大きな負担になることがあります。
出荷負担も確認する
入口商品が低価格でも、ピッキング、梱包、同梱物、問い合わせ対応などには作業コストがかかります。注文数が増えたときに運営負担が大きくなりすぎないか確認しましょう。
2回目購入率を必ず確認する
入口商品が月1,000個売れたとしても、2回目購入率がほとんどないのであれば施策を見直す必要があります。入口商品で最も重要なのは、購入者がその後どう動いたかです。
入口商品からバックエンド商品へつなげる方法
入口商品は販売した時点で終わりではありません。むしろ、商品到着後からが本格的なマーケティングのスタートです。
商品到着時に次の商品を案内する
商品へ同梱するリーフレットなどで、通常商品の使い方や魅力を紹介します。食品なら「今回気に入った商品はこちらから購入できます」と案内する方法もあります。
メール・LINEでフォローする
商品到着後にメールやLINEで商品の使い方やおすすめ情報を届けることで、顧客との接点を継続できます。
商品使用後のタイミングで提案する
商品が届いた直後に次の商品を案内するより、一定期間利用して価値を感じてもらったタイミングで提案したほうが自然な場合があります。
アップセル・クロスセルを活用する
より容量の多い商品や上位商品を提案するアップセル、関連商品を提案するクロスセルも利用できます。ただし、顧客にとって必要な商品を適切なタイミングで提案することが重要です。
初回購入者向けの導線を用意する
入口商品を購入した顧客が「次に何を選べばよいのか」を迷わないよう、通常商品、人気商品、定期便などへの分かりやすい導線を用意しましょう。
入口商品で見るべきKPI
入口商品を評価するときは、販売個数だけを見ないことが重要です。
| KPI | 見るポイント |
|---|---|
| 新規購入者数 | 何人の新規顧客を獲得できたか |
| CPA | 1人獲得するためにいくら使ったか |
| 初回粗利 | 入口商品の初回注文でどれだけ利益が残ったか |
| 2回目購入率 | 入口商品購入者の何％が再購入したか |
| バックエンド転換率 | 本商品・上位商品へ進んだ割合 |
| リピート率 | 継続して購入している割合 |
| LTV | 顧客1人が長期的にもたらす価値 |
たとえば入口商品のCPAが非常に低くても、2回目購入率が低ければ質の良い新規顧客を獲得できていない可能性があります。
反対にCPAが多少高くても、その顧客のリピート率やLTVが高ければ、事業全体では優良な施策になる場合があります。
つまり入口商品のKPIで最も重要なのは、「何人が買ったか」ではなく「買った人がその後どうなったか」です。
初回限定商品から定期購入へつなげる場合の注意点
入口商品として「初回限定価格」や「お試し価格」を設定し、その後定期購入へつなげる販売方法もあります。この場合は、購入者が契約内容を正しく理解できる表示にしなければなりません。
消費者庁は、通信販売の最終確認画面において、商品の分量、販売価格、支払時期・方法、商品の引渡時期、返品・解約条件などを購入者が確認できるよう表示することを求めています。
特に定期購入の場合には、各回の商品内容や2回目以降の価格、契約回数、支払総額、解約条件などを分かりやすく表示することが重要です。
そのため、「初回980円」といった価格だけを大きく表示し、実際には複数回購入が条件であることを分かりにくくするような販売方法は避けましょう。
- 何回商品が届くのか
- 2回目以降はいくらなのか
- 最終的な支払総額はいくらか
- 送料はいくらか
- いつ商品が届くのか
- 解約・休止条件はどうなっているか
入口商品が向いているECサイト
入口商品は、特にリピート購入が期待できる商品と相性が良い方法です。
| 向いているケース | 理由 |
|---|---|
| 食品・飲料 | 試食・食べ比べからリピートにつなげやすい |
| 化粧品 | トライアルで使用感を体験してもらえる |
| 健康関連商品 | 本商品購入前に試してもらえる |
| ペット用品・日用品 | 継続購入が期待できる |
| 商品数が多いEC | お試しセットで商品選びを助けられる |
| 比較的高額な商品 | 少量版などで初回購入のハードルを下げられる |
一方、一度購入したら何年も買い替えない商品や、入口商品と本商品をつなげにくい商品では、入口商品施策の効果が限定的になることもあります。
入口商品についてよくある質問
入口商品とは簡単にいうと何ですか？
入口商品とは、新規顧客が最初に購入しやすいように設計された商品です。お試しセットや少量商品などを用意し、商品やショップを体験してもらったうえで次の購入につなげます。
フロントエンド商品とバックエンド商品の違いは？
フロントエンド商品は新規顧客との最初の取引を作る商品、バックエンド商品はその後販売する本商品や上位商品などです。入口商品からバックエンド商品へ自然につながる設計が重要です。
入口商品は赤字にしたほうがいいですか？
必ず赤字にする必要はありません。入口商品単体だけでなく、CPA、2回目購入率、バックエンド商品の利益、LTVなどを含めて、顧客獲得全体で採算が合っているか判断します。
入口商品はいくらに設定すればいいですか？
すべての商品に共通する適正価格はありません。商品原価、送料、通常商品の価格、広告費、バックエンド商品の利益、LTVなどから逆算して決めます。
入口商品には何が向いていますか？
食品、化粧品、健康関連商品、コーヒーなど、商品を体験したあとに継続購入が期待できる商品と相性があります。また、種類が多く「どれを買えばよいか分からない」商品では、お試しセットも有効です。
お試し商品と入口商品は同じですか？
お試し商品は入口商品として利用される代表的な方法のひとつです。ただし、すべてのお試し商品が入口商品として機能するとは限りません。その後の通常商品や定期購入へつながる設計が必要です。
入口商品から定期購入へ案内してもいいですか？
入口商品購入後に定期購入を案内すること自体は可能ですが、購入者が契約内容を正しく理解できる表示が必要です。特に最初から定期購入契約となる販売方法では、回数、価格、総額、解約条件などを購入前に分かりやすく表示しましょう。
まとめ｜入口商品の目的は「安く売ること」ではなく次の購入につなげること
入口商品（フロントエンド商品）とは、新規顧客との最初の取引を作るための商品です。価格や商品量などの購入ハードルを下げることで、まず自社の商品やショップを体験してもらいます。
しかし、入口商品をたくさん販売すること自体が目的ではありません。
入口商品 → 商品体験 → 2回目購入 → バックエンド商品 → リピート → LTV・利益という流れを作ることが重要です。
そのため、入口商品の成功を「1,000個売れた」「新規顧客が増えた」という数字だけで判断しないようにしましょう。
CPA、初回粗利、2回目購入率、バックエンド商品の購入率、LTVまで確認し、入口商品で獲得した顧客が最終的に利益につながっているかを見ることが大切です。
「入口商品を作ったもののリピートにつながらない」「お試し商品は売れているのに利益が残らない」という場合は、価格だけでなく、入口商品の内容、本商品とのつながり、購入後のフォロー、2回目購入までの導線まで確認してみましょう。
