ネットショップの売上をアップさせる戦略とは？集客戦略とリピート戦略を解説
ネットショップを運営する方のお悩みで最も多いと言って過言ではないのが「売上があがらない」というお悩みです。
私は日頃、ネットショップ運営者の方から売上アップに関する相談を受けることがあります。
今回はネットショップの売上をアップさせる方法について、私が考えうるすべての方法をご紹介いたします。
ネットショップは作っただけでは売れない
2023年5月現在、ネットショップを作ることは個人の方でも即日無料で実現できるようになりました。
ただし、ネットショップは作っただけでは売れないのが実状です。
どんなに良い商品であっても、その商品を必要とするお客様の眼前に表示させることができない限り売れることはありません。
では、どうすればネットショップで販売している商品をお客様の見えるところに露出させることができるのでしょうか。
商品を露出させる方法を説明する前に、理解しておいてほしい「ネットショップ売上アップのセオリー」をご説明いたします。
ネットショップ売上アップのセオリー
ネットショップの売上をアップさせるセオリーとして、「売上の公式を理解する」「商品を理解する」「顧客を理解する」という三つのことをお話します。
売上の公式を理解する
EC業界では、「売上の公式」を意識してショップ運営を行うことが重要です。
売上の公式とは、「アクセス人数」×「転換率」×「客単価」によって「売上」が作られるという指標です。
楽天市場に出店されているEC事業者の方であれば、管理画面のトップに表示されている公式が売上の公式です。
アクセス人数は、ショップに来店してきたお客様の人数です。UU、ユニークユーザー数で表示されることもあります。
転換率は、購入率、コンバージョン率とも呼ばれる「商品が購入される確率」です。
転換率は商品によっても異なりますが、一般的なECサイトでは1～3％程度が平均的な転換率だと思います。
商品によっては、10％以上の転換率になることもありますが、50％や100%といった数値にはならないのが通例です。
「客単価」は、お客様が一度のネットショッピングで購入される金額の平均単価です。
売れ筋商品の金額に近い客単価になる傾向にあります。
売上の公式を理解してネットショップを運営していれば、改善するべきポイントが可視化できるようになります。
商品を理解する
ネットショップで販売する商品について、理解を深めることも重要です。
販売者であるあなたが、商品の特徴やセールスポイントを理解できていなければ、お客様が購入したくなる商品ページを作成することはできません。
その商品は、一体誰が必要としてくれるのか、年齢、性別、職業、ライフスタイルなど、細かく購入者像を分析することで「ペルソナ」を想定することができます。
ペルソナとは、マーケティング用語で詳細な設定をした架空の顧客プロファイルのことです。
ペルソナを想定することで、より具体的な商品説明を作ることができますし、広告を利用する際にもターゲットを絞り込むことができます。
顧客を理解する
顧客を理解することは、リピーターの育成にもつながります。
あなたが販売する商品は、男性、女性のどちらが購入する商品ですか？
年齢層はいくつくらいの方が購入する商品ですか？
その商品を購入することでお客様にはどのようなメリットがありますか？
顧客を理解することで、どのようなメルマガを送れば喜んでもらえるか、必要とされるかが見えてきます。
顧客理解をすすめるためには、お客様のステータスをより細かくデータとして保持し、セグメントしていく必要があります。
この辺りについては、利用するECカートシステムなどによって異なりますが、CRMツール（顧客管理ツール）を別途導入することで解決できることがあります。
売上アップの戦略とは？
具体的にネットショップの売上をアップさせる方法について戦略的観点でご説明したいと思います。
ネットショップの商品が売れるためには、お客様に来店してもらう必要があります。
新規顧客の獲得、集客戦略が必要となります。
また、集客戦略の結果、商品を購入してくれたお客様に対し、再度の購入を促す施策を行うことでリピーターへと育成することも重要です。
ネットショップの売上は、新規顧客とリピーターという二種類のお客様によってつくられることを覚えておいてください。
集客戦略
自分のネットショップにお客様が訪れてくれるかどうかは、集客戦略によって実現することができます。
主な集客施策として、「検索対策・SEO対策」「広告運用」「SNS対策」があります。
検索対策・SEO対策
検索対策とは、Googleやヤフーなどからの検索結果に自分のサイトを表示させる施策です。
SEO対策とも呼ばれますが、SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、検索エンジン最適化を意味します。
昨今のSEO事情としては、大手ECモールやオンラインサイトがキーワードの多くを吸収している傾向にあります。
そのため、個人のサイトが主要なキーワードで検索上位表示されることはほとんど稀になっています。
ただし、SEO対策そのものが無意味ということはありませんので、独自の商品名やキーワードで対策を実施しておくことは必要です。
広告運用
ネットショップの集客戦略のメインとなるのが広告の利用です。
Googleのリスティング広告や、ディスプレイ広告、SNS広告などが主な広告手法です。
最近では、広告を利用した顧客獲得単価、CPAが非常に高騰しているため、単価の安い商品に広告を利用すると、費用対効果が悪化する恐れがあります。
また、広告を出稿するのには知識や経験、テクニックなども必要となるため、多くのケースでは広告代理店に運用を依頼する傾向にあります。
広告出稿だけでもかなりのコストがかかる上、運用代行も依頼すれば更に費用がかかり、個人のショップオーナーでは広告運用が難しいというケースもあります。
ただし、SNS広告に関しては、比較的低コストで運用ができるため、インスタグラムやTwitterなどの広告を積極的に活用して商品露出を図る戦略もおすすめです。
SNS対策
昨今のEC市場では、ネットショップの運営において、SNSを運用することも必須の対応となっています。
ファッションやアパレル系のショップの場合はインスタグラムとの相性が良く、映える写真を投稿することで、新たなファンを増やすことが期待できます。
Twitterはインスタグラムよりもタイムラインの流れが速く、投稿した瞬間が一番閲覧の機会が多いという傾向があります。
情報が流れやすい反面、反応率が高い投稿に対しては、リツイートなどの拡散により、より多くの新規ユーザーに情報が届くというメリットもあります。
SNSの特徴としては、どのSNSも基本は無料で利用ができるため、資本力が乏しい個人のショップオーナーには特におすすめです。
また、SNSの広告はGoogleのリスティング広告と比較して、掲載コストが安く済む傾向にあります。
積極的に広告を活用して新しいファンを作っていくことがSNS対策の鉄板戦略です。
リピート戦略
ネットショップで一度購入したお客様が、再度購入してくれるかどうかはリピート戦略によって変わってきます。
あるCRMツールを提供する企業の調査結果によると、一度商品を購入したお客様が再度の購入を行わなかった理由の第一位は「特に理由はない、なんとなく」だったそうです。
一度商品を買ってみて、気に入らなかったから再購入されなかったというケースよりも、特に理由もなく、なんとなく購入しなかったケースの方が圧倒的に多く、その数は8割以上にのぼったという報告もあります。
つまり、お客様は、きっかけさえあれば再度購入してくれる可能性があるということです。
主なリピート戦略としては、「メルマガ施策」がありますが、最近ではLINEを活用してリピート施策を行うEC事業者の方も増えています。
まとめ
ECサイトで売上をあげるには、商品を理解して顧客に商品を見てもらえる環境を整えることが前提条件となります。
特に自社ECサイトと呼ばれるネットショップは、集客対策を行わなければ、お客様に来店してもらうことができません。
SEO対策にせよ、SNS対策にせよ、まずは自己のショップを分析して、ブランディングを確立し、ペルソナを想定した戦略が必要となります。
また、ECサイトの運営は、ショップの構築から商品登録、販促戦略、受注対応、配送対応など業務の幅が非常に広いため、リソースの確保も重要です。
個人の方がひとりでショップを運営する場合は、時間的リソースが不足しやすい傾向にあります。
業務の一部をサポートしてくれるようなECカートサービスを活用して、リソースの確保を行いながら売上獲得の作業に専念しましょう。
また、ECサイトは国内販売だけでなく、海外へ販路を拡大するという戦略もあります。
海外販売に対応したネットショップを無料開設できるサービスにCafe24（カフェ24）というプラットフォームがあります。
越境ECを実現するためのノウハウやサポートが沢山用意されているプラットフォームですので、これから国内だけでなく海外へのネット販売も行いたいという事業者の方は、活用してみてください。
Cafe24についての詳しいメリットや機能は以下のページにまとめておりますのでご一読ください。
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今回の記事の内容が、ネットショップで売上アップしたい方の参考になれば幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
