【2017年最新】越境ECとは?越境EC出店の方法

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【保存版】越境ECとは?越境ECの始め方・出店の方法



越境ECとは

越境EC(えっきょうイーシー)とは、インターネット通販を利用した、国際的な電子商取引のことです。
クロスボーダーECと呼ばれることもあります。
日本国内において、「越境EC」と呼ばれる海外販売を考える際、
主な国としては、「中国」へのネット販売を指す場合が多いです。

理由としては、インバウンド需要に代表される中国富裕層の「爆買」需要に対して
日本製品の人気の高さは、2017年においても変わらず高い需要状況が続いているためです。

また、中国には、日本でいうところの「楽天市場」や「Amazon」などのインターネット上の
ショッピングモールと同じようなモールがあります。
アリババが運営するTmall(天猫)と
京東集団が運営するJD.com(京東商城)の2大モールが
中国のBtoCのEC市場のシェア80%、30兆円を占めているというデータがあります。

これは、楽天市場の流通規模が2兆円ですので、およそ15倍の市場規模です。

国内市場規模では、経済産業省の発表では2016年の国内BtoCEC市場規模は、
15兆円を突破したというデータがありますが、それの倍以上の市場規模です。

更に今後、中国EC市場規模は更なる拡大予測があります。
日本国内の市場規模は、人口減少に伴い、縮小していくため、
越境ECへ早期に取り組むことは、非常に重要なことだと言えます。

今回は、2017年現在、越境ECの現状についてをまとめました。

海外へ商品を販売する方法

越境ECをはじめとして、海外に自社製品や、仕入れた商品を販売する方法には
いくつかの具体的な方法があります。

現地法人を立てる、本格的な海外参入から、
日本国内において、国内完結型で、海外販売を実現する
越境ECの方法まで、まとめてみました。

2017年における、海外販売、越境ECの方法として、5つの方法をご紹介します。
越境ECの実現率について、難易度とコストの面を☆五段階評価でご紹介いたします。


海外に現地法人を設立する方法

越境EC
難易度:★★★★★
コスト:★★★★★

海外で法人登録を行い、実店舗での運営、販売を行う方法です。
現地で物販を実際に行うことで、海外販売を実現させたうえで、
インターネット上の販売も行います。

この方法は、現在最も難易度が高く、必要となるコストも高額となります。

問題点は、海外での法人登録を実現させるには、対象の国の法律の問題や
関税に関する問題、現地の風習や言語の問題などがあります。

何のつてもなく、現地に法人を作ることはほとんど不可能に近い越境ECの方法だと思います。

この方法を実現できるのは、一部の大手企業など大資本を背景とした企業に限られます。
また、パートナーとなる企業や現地法人企業の協力が必要となるため、
予め中国支社や米国支社があるような企業でなければ難しいでしょう。

海外パートナーに販売を依頼する方法

越境EC
難易度:★★★★☆
コスト:★★★★☆

海外ですでに販売を行っているパートナー、協力企業を探して
パートナーに販売を委託する方法です。

この方法での越境ECを実現するには、パートナーの能力が全てです。

良いパートナーであれば、国内市場に精通しており、
どこでどのような商品を陳列すれば、売れるかということを知っています。
また、パートナーによっては需要を生み出せるような「メディア」を所有している場合があります。

これは、一つの例ですが、中国国内で非常に人気のある「ブログサイト」を運営しているブロガーが
いたとします。このブロガーは、パートナーともかかわりがあり、パートナーが推薦する商品を
ブログで紹介してくれるとします。
人気ブロガーのブログは、紹介した商品が飛ぶように売れる為、
紹介された商品は中国のインターネット通販サイト上で即売り切れ状態になります。

こういった「メディア露出」が可能なパートナーを見つけることができれば
非常に大きな海外の販路となる可能性があります。

ただし、この方法では、あくまでも国内と海外パートナーとの
やりとりのみで販売を実現させているため、パートナーとの信頼関係が非常に重要です。
場合によっては、販売されてた売上がパートナーに持ち逃げされてしまうリスクもあります。

信頼できるパートナー選びが重要ですね。

海外で開催される日本製品向けのイベントに参加する方法

越境EC
難易度:★★★☆☆
コスト:★★★☆☆

海外で開催される日本製品や日本の食材など、
Made in Japan系イベントに出店する方法での越境ECです。

昨今話題となった、訪日中国人観光客による「爆買い」、
いわゆる「インバウンド需要」は、中国に帰ったあとでも
EC、ネット通販を利用して再度購入を図るケースがあります。

最近では中国国内でのECモール、天猫やJDなどでも
日本製品を購入できることもあり、日本国内のインバウンド需要も
以前に比べればおさまったように感じることもありますが
Made in Japanブランドの人気は中国では非常に根強い人気があります。

特に、中国の方で中国国内のメーカーの商品、口に入れる食品や飲料製品に対する
信頼の低さはまだまだ解消されていない問題で、日本製の商品への信頼は
非常に高い状態が続いています。

2016年は子ども向けの紙オムツの需要がピークに達した年でもありましたが、
現在では、日本製の「歯ブラシ」や「幼児用の離乳食」「マウスウォッシュ」や
「マスク」などが中国の国内で非常に人気の高い商品です。
「馬油」のシャンプーなども人気が高く、中国のECモール内ではランキング上位に必ず入っています。

中国国内で開催される日本食のイベントなども好評なようで、
出店すれば、イベント中は多くの商品が売れるということも聞いています。

ただし、この方法は、海外での単発的イベント需要ともいえる方法であり、
継続性は皆無に近い販売方法となります。

イベントで商品を実際に知ってもらったうえで、
次回購入がどこから買えるのかを認知してもらうようなチラシや
アナウンスを行ってイベント終了後の集客につなげる施策が必要です。

海外ECモールへの出店

越境EC
難易度:★★★☆☆
コスト:★★★☆☆

こちらは、日本国内から、海外のECモールへの出店を行う方法です。

海外のECモールへの直接の出店には、言語の問題や関税の問題があるため
多少のノウハウや海外の法的書類の用意などが必要となります。

2017年現在では、日本国内から海外ECモールへの出店を支援してくれる
パートナー企業がいくつか存在しています。

選ぶ企業によっては、物流面のインフラがなく、
海外ECサイトへの出店代行だけで300~1000万円規模の
費用を請求される場合があります。

確かに海外ECサイトへの出店は可能ですが、
商品が売れた後の流れは、基本的には出店者が
行う必要があるため、海外への発送方法はEMSを利用するケースも多いです。

そのため、海外ECで商品がうれても、国内ネットショップで商品が売れても
海外へおくるための送料が高額になるだけで、
実際に手元に残る「利益」はほとんど同じか、もしくは手数料分マイナスになるような
ケースが多いのが現状、小規模で越境ECを実現するネットショップの実状だと感じています。

やるからには、大企業のような、大きな資本、予算を確保して
物流面のインフラまで整備したうえで取り組む必要があります。

国内モールの海外販売機能を利用する方法

越境EC
難易度:★☆☆☆☆
コスト:★☆☆☆☆

国内のインターネットショッピングモールである
楽天市場やQoo10で、海外販売を実現させる方法です。

これは難易度で言えば、これまでの中では最も簡単で、
あまり、海外販売を意識する必要がなく、ほぼ国内での
ネットショップの運営と同じ流れで越境ECが可能です。

というのも、この手法は、各モールへの海外販売機能の
利用申請を行うだけで、自動的に国内で販売中の商品が
楽天市場の海外版サイト、Qoo10の海外版サイトに
出品されるという仕組みになっているだけの話です。

海外からの注文に対しても楽天市場のバックヤードである
RMSの新規受注として注文が入ってきます。

この時注意する点は、海外発送の際の「EMS送料」についてです。

EMSは国際速達であるため、配送料金が非常に高額となります。


日本国内で越境ECを実現する方法

中国などに現地法人を作り、越境ECを実現することは
非常にコストと人的リソースが必要であることが
お分かり頂けたかと思います。

越境ECの成功事例としてあげられるのが
無印良品の良品計画と、キリン堂の出店、
アパレル大手のユニクロなどがあります。
いずれも大資本と呼べる大手企業が
強力な資本力を利用しての越境ECとなるため、
一般的な中小企業、個人事業者には到底再現できる
方法ではないと思います。

では、日本国内において、どうすれば
越境ECにチャレンジできるのか?

という点について、筆者が調査した独自の
見解となりますが、最もコスト面、リソース面で
実現性が高く、しかも「売れる越境EC」の方法についていくつかご紹介していきます。

尚、ECサイトサービスによくある「海外販売機能」の多くは
自動翻訳機能に過ぎないことが多いため、売れる越境ECとはならないと思います。
無料系ネットショップ開業サービスの「STORES.jp」や「BASE」にも
海外販売機能がありますが、これらはあくまでも「自動翻訳販売」機能ですので
外国の方を集客してくれる仕組みではありません。

筆者がご紹介する越境ECの方法は、国外顧客への集客面も
含めた越境ECの方法ですので参考にしてみてください。

楽天市場の海外販売機能(Rakuten Global Market)を利用する

Rakuten Global Market
この方法は、楽天市場に出店していることが前提となります。
楽天市場に出店している店舗であれば、追加費用不要で
楽天市場の海外向けモールである「Rakuten Global Market」への出店が可能です。

出店方法としては、RMSより海外販売の申請が必要です。

注意すべき点としては、追加費用は不要ですが、
販売成立時に売上金額の「4%」が販売手数料として追加で必要です。

4%自体はたいした料率ではありませんが、海外への販売の場合、
商品の発送を「EMS」などで実施するケースが多いと思います。

4%は売上金額(送料含む)という点に注意が必要です。
筆者もつい先日まで、楽天市場で海外販売対応をしていました。

4%の料率が送料にも含まれるということを知ってからは
即時海外販売の実施を取りやめました。

理由としては、販売価格4000円程度の商品に対して、
中国までのEMS送料が14000円かかる商品が売れた場合、
手数料は、18000円の4%=720円が必要だからです。

ちなみに、4000円で販売していた商品の利益額は、
300円程度の設定でした。

つまり、海外販売すると、420円の赤字が発生してしまっていたのです。

この点に関しては、海外発送時の送料について
事前調査の上、販売するかどうかを検討することをオススメします。

【参考】Rakuten Global Market  



Amazonの海外販売機能を利用しFBAで出品する(米国のAmazon.com向けの販売)

米国のAmazon.com
こちらは、Amazonの海外販売で、主に中国ではなく欧米向けの海外販売となります。
Amazonは、米国のサービスだけあって、アメリカでのシェアが非常に高いECサービスです。

Amazonは国内向けサービスでもあるフルフィルメントbyAmazon(FBA)での出品をオススメします。
FBAはアマゾンの倉庫に自社の商品を納品して、販売から出荷までをAmazonに委託するサービスです。

商材にもよりますが、物流面ではAmazonの運賃が適用されるため、
出品者からすると非常に高いメリットがある販売方式です。
海外への販売でもこのFBAが適用できるサービスがあります。

【参考】Amazonの海外販売



ポンパレモールの海外販売機能(Ponparemall JAPAN)を利用する

Ponparemall JAPAN
ポンパレモールが2016年1月より始めた海外販売向けサービスです。
主に中国語圏、英語圏への販売が可能です。
Ponparemall JAPANは、ポンパレモール出店店舗向けに、tenso社が有するサービスである「Buyee(バイイー)」への連携出店が可能となるサービスです。
Buyee(バイイー)は、70万人以上の会員数を誇り、世界84の国・地域の会員向けに商品の販売が可能です。

Buyeeは、販売形式としては転送・代理購入サービスにあたります。

ネットショップでの販売とは形式が異なりますが、海外向けの代理購入サービスは非常に注目度も高いサービスです。

【参考】Ponparemall JAPAN



Qoo10(キューテン)の海外販売機能(QExpress)を利用する

QEXpress
Qoo10への出店が前提となりますが、Qoo10ユーザーへの海外販売が可能となる機能です。
機能自体は無料で利用できる上、楽天の海外販売(Rakuten Global Market)との一番の違いは、
楽天の海外販売は、商品の販売が成立した際には、店舗から注文者までEMSなどの
海外発送を実務として実施する必要があるのに対して、Qoo10のQExpressでは、
Qoo10から指定されている日本国内の倉庫への発送で済むという点です。
追加手数料も不要ですので、楽天市場の海外販売(Rakuten Global Market)よりも多くの利益が店舗に残ります。
キューテンに出店されている方であれば、是非ともオススメしたい越境ECサービスです。

国内代理店を経由してTmallグローバル(天猫国際)やJDワールドワイドへ出店する

海外法人を立てることなく、日本国内にいる状況で、TmallグローバルやJDワールドワイドに
出店することを代行してくれる代理店がいくつか存在しています。

国内代理店の中でも越境ECへの実績のある企業、サービスの代表的な会社を紹介いたします。

トランス・コスモス

トランス・コスモス
トランスコスモス社の強みとしては、コールセンター業務で培ってきた顧客対応能力の高さにあります。
また、トランス・コスモス社は、「ワンストップ越境EC」ともいえる、自社内ですべての業務を完結できる
社内リソースを持っており、クライアントは、トランス・コスモス社に商品を引き渡す卸的な業務で
海外販売への全ての業務を代行してもらえるという非常に高次元の販売代行を行ってもらうことができます。

全ては商品によるという点がデメリットでもありますが、競合他社が所有していない商品で、
自社独自販売ができ、中国などで需要が高い商品であれば、非常に高いパフォーマンスが期待できると言えます。

また、他社で必要となる高額な初期費用などが一切不要である点も、トランス・コスモスのスケールメリットのひとつです。

筆者も現在、トランス・コスモス社には越境ECの支援をいただいており、事実上日本国内から越境ECをローコストで実現する場合に
最もオススメするサービスと言えます。

いつも。

いつも。
株式会社いつも。は累計で7,000社を超えるECサイトの運営代行や販売支援を行っているEC運営代行の大手です。
海外販売、越境EC支援でも実績があります。
トランスコスモス社の越境ECとの違いは、越境ECの実現に際して初期費用などを含めて約500万円~1000万円のコストが必要な点です。
いつも。が強みとしているのはTmallではなくJDワールドワイドへの出店代行となる点であることも検討材料として確認しておく必要があります。

エフカフェ(fcafe)

エフカフェ
エフカフェは日本国内でもショッピングモールや自社店舗支援の実績があり、2010年に上海に進出して以降は、越境ECへの支援事業にも積極的に乗り出しています。
ECサイト運営のプロフェッショナルが、日本と中国の両方に存在しているため円滑な連携、運営支援を実現している点もエフカフェに越境ECの支援を行うメリットです。

エフカフェの越境EC関連の主なサービスはサービスサイトでは3つ紹介されています。
1つ目はTmall(天猫)への自社出店プランです。中国で本格的な進出をしたい企業向けに物流網、小売ライセンスの取得、翻訳など出店に必要な業務や、運営、受注業務など出店後までサポートしているサービスです。

2つ目はTmall国際・JDワールドワイドへの自社出店プランです。出店に必要な業務、出店後の運営までをカバーするサービスです。

3つ目はTmall国際・JDワールドワードへのマーケティングプランと呼ばれているプランで、エフカフェが所有するサイト上で顧客の商品をテスト販売するサービスです。
本格的な越境ECではなく、あくまでもテストマーケティング的なプランで、自社製品が越境ECを実施した場合にどのくらいの売上が上がるのかを試す場合に最適なサービスです。
エフカフェへの越境EC支援の場合もいつも。社と同様に初期費用がかかるため、まずは依頼前の見積もりからお願いするのが良いと思います。



代表的な越境ECモール

越境ECの実現先として、中国の主要ショッピングモールを紹介します。

天猫国際(Tmallグローバル)

天猫国際
天猫(Tmall)は中国法人向けのショッピングモールです。
日本で言うところの楽天市場にあたるイメージで
すが、流通規模としては、20兆円を超えていますので
楽天市場の10倍以上の流通額となります。
天猫の海外販売モールとして天猫国際(Tmallグローバル)が用意されています。

天猫国際のメリットとしては、現地法人が不要で日本国内からの出店が可能な点があげられます。
天猫のブランドがあるモールですので、中国国内の信用度も高い点がメリットです。

JDワールドワイド

JDWW
京東商城(JD.com)を運営する京東集団(ジンドン)の海外企業向けBtoCショッピングモールが
京東全球購(JD Worldwide)です。日本国内からは、爽快ドラッグや ユニマットライフなどが出店しています。
天猫と並び、京東商城と合わせて中国国内のEC流通額の80%を占めるモールの海外版ですので、天猫国際と同じく
中国国民からの支持があるショッピングモールと言えます。

Ebay(イーベイ)

EBay
eBay(イーベイ)は、インターネットオークションを展開する米国の企業です。 世界中で1.6億人、販売者は2,500万人のオークション系サイトとしては世界最大規模を誇っています。
イーベイは、日本語サイトも充実しており、国内から海外販売、越境ECを実現させる場所としては
非常に身近で、個人による販売も可能なサービスです。


越境ECのまとめ

越境ECを実現する方法として、
現地法人を設立する本格的な方法から、
日本国内でEC事業を実施しながら、代行支援を行う方法、
最も簡易な方法として、楽天市場などの国内ショッピングモールへの出店を利用した
海外同時販売などを紹介してきました。

いずれの方法についてもメリット、デメリットの両面がありますが、
越境ECを身近に体験できるという点では楽天市場やポンパレモール、Qoo10
などの国内モールの販売を利用した海外販売機能を利用することが最も手軽な海外販売、
越境ECの実現方法だと、筆者の実体験から言える方法です。

また、トランス・コスモス社や株式会社いつも。などの販売代理店を利用する
越境ECは、天猫国際などの中国主要ショッピングモールへの出店、もしくは商品の出品が
可能となるため、中国EC市場への挑戦が可能となります。

越境ECは2017年現在では、たくさんの成功事例も出てきていますので
まずは、ショッピングモールの海外販売をはじめとして、
国内代理店を足がかりとして、テストチャレンジから始められれば
コスト面でも実現可能なレベルで対応できると思います。

参考になれば幸いです。




 

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10億店長

楽天市場・Amazon・Yahoo!ショッピング・ポンパレモール・Wowma(ワウマ)・Qoo10・NETSEA他、BASEやSTORES.jp、Makeshop、カラーミーショップなどでネットショップを運営してる現役店長です。 ネットショップの売上10億円を目指して、日夜店舗運営に勤しんでいます。売れるネットショップの教科書の内容がネットショップに関連するみなさんの売上アップのヒントになれば幸いです。

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