ネットショップ・ECサイトで売れるキャッチコピーの作り方
ネットショップを運営していて、商品名が重要なことは言うまでもありませんが、「キャッチコピー」についてはあまり意識されていない店舗さんも多いようです。
キャッチコピーとは、販売している商品をユーザーが「購入したくなる」「試してみたいと思う」ように後押しする文章のことです。
今回は、ネットショップ、ECサイトを運営されている方に、ユーザーが購入したくなるキャッチコピー、「売れるキャッチコピー」の作り方を現役店長がご説明いたします。
売れるキャッチコピーとは？
売れるキャッチコピーとはいったいどんなキャッチコピーなのでしょうか？
商品やサービスを説明する場合、商品の詳細内容を記載する必要がありますが、これは「商品説明文」にあたります。
もしくは、製品仕様など、商品、サービスに対する、具体的な説明であり、正確性が重要な記載内容となります。
「キャッチコピー」の役割は、製品やサービスそのものを具体的に表すことではなく、その商品やサービスを利用することで、利用者、ユーザーが得られる「価値」を端的に伝えることにあります。
「売れるキャッチコピー」とは、すなわち、「その商品を利用することでユーザーが得られる価値が感じられること」「ユーザーが価値があると思う事」を伝えるキャッチコピーのことです。
では、実際に売れるキャッチコピーを作るための方法を順を追ってご説明いたします。
売れるキャッチコピーを作るための準備
売れるキャッチコピーを作るのに、いきなりペンを持ってしまうのはNGです。
物事には順序があります。
キャッチコピーを考える前に、その商品やサービスについて、「ターゲット（ペルソナ）」と「ニーズ」を把握しておくことが重要です。
あなたがネット販売する商品は、主に誰が使う商品なのでしょうか？
また、あなたの商品は、どんな人が必要としてるのでしょうか？何に困っている人が購入する商品なのでしょうか？
こうしたターゲットのニーズを事前に調査、リサーチすることが非常に重要となります。
もし、あなたの商品が、ご自身でどんな人に使われているのかが分からないのであれば、実際に利用してくれている方何人かに直接聞いてみてください。
もしくは、アンケートなどの方法でニーズを調査することも有効な手段です。
ユーザーにアンケートを取る際には、以下のポイントについては必ずアンケート項目に含めておくことをおすすめします。
商品購入者、サービス利用者へのアンケート時の有効な質問
- なぜこの商品（サービス）を買ったのですか？
- この商品（サービス）を買ったことで何が得られましたか？
- この商品（サービス）を使うときはどんな気分ですか？
ユーザーは、そもそも、商品やサービス自体は、多種多様に存在しているため、同じような商品であれば、特別なこだわりがなければ、どこのメーカーの商品でも自由に選んで使うことができます。
ユーザーが、あなたの商品やサービスを選ぶ理由が何か？ユーザーが興味を持っているのは「自分にとってどんな良いことが起こるのか」にほかなりません。
キャッチコピーを考える際には、ユーザーの目線に立って、ユーザーのベネフィット（効果・効能・利益・恩恵）を考えることが大切です。
売れるキャッチコピーで商品の価値を伝えるテクニック
では、実際に売れるキャッチコピーで商品の価値を伝えるテクニックをいくつかご紹介いたします。
価格にふさわしい根拠を示す
販売する商品の価格は、どのように決められているでしょうか？
メーカー製造の型番商品なら、メーカー希望小売価格がありますし、市場の実勢価格がネット販売の際には重要です。
ただ、オリジナル商品などの場合、値付け、プライシングは非常に難しい場合があります。
商品やサービスの価格が、その価格にふさわしいと思える根拠をユーザーに示すことが重要です。
例として、高級バッグの価格の根拠となる具体例をご紹介いたします。
素材・デザイン・機能性・耐久性・制作工程・ストーリー（なぜ作られたのか）・作り手は誰か
価格にふさわしい根拠とは、【科学的根拠】【学術的根拠】【物理的根拠】【経験に基づく根拠】【計算やデータ】【数字を示す】ことが具体的な方法となります。
価格にふさわしい実績を示す
販売価格については、その価格が実績に基づいた値付けであることも重要なポイントです。
例えば、陶器などを例にあげると、陶芸教室で習っている人が作る茶碗と、人間国宝が作る茶碗では、その価値も価格も違うのは当然だと思います。
人間国宝は、誰でもなれるわけではなく、ひとつの「権威」であり、「選ばれた人のみがなれる」存在でもあります。
この場合は、「希少価値」にもつながりますが、価値の高い人が作る一点ものの商品であれば、その価格が数百万円と言われても、買いたいと思う、価値を感じる人はいるはずです。
他にも、創業100年の老舗の和菓子屋や、テレビで紹介された商品、業界の名誉ある賞を受賞した会社の提供するサービスなどは、「信頼がおける」という意味で、価値が高いと言えます。
実績についても具体的な参考例をご紹介いたします。
- 数字による実績（10年、3000件、1000人、1000回、150％UP、ナンバー1、業界史上初、99.9％）
- データ（リピート率、顧客満足度、合格率など）
- 資格、免許、賞の受賞歴など
- 権威のある第三者の推薦、お墨付き
- メディア掲載実績、メディア出演実績
ユーザーに選び方を教える
ユーザーは、あなたの商品に興味があっても、選び方がわからないから買わないという場合も非常に多いものです。
例えば「紅茶」などは、種類が豊富ですが、詳しい人でなければ、どの紅茶を選べばいいかわからないですよね。
ダージリンティ、アッサムティ、セイロン、ウバなど様々な茶葉がありますが、選び方のポイントを伝えることで、ユーザーの購買意欲を刺激する要素のひとつとなります。
- ダージリン：香りが高い／スッキリとした味わい
- アッサム：甘い香りが特徴／ミルクを入れても負けない強いコク
- ウバ：渋みとコクが強い／紅茶慣れしていない人は渋みが強すぎるかも
- ディンブラ：適度な渋みと適度なコクでバランスが良い
- セイロンブレンド：スリランカの紅茶のみ、もしくはほぼスリランカ産の紅茶のブレンド／さっぱりした味わい
- ロイヤルブレンド：ダージリンとキームンがブレンドされていることが多い／英国ではロイヤルとつくと中国系の紅茶が入っていることが多い
店長やスタッフの顔をネットショップに掲載する
販売者や生産者が顔出しすることで、安心感を与えることができます。
道の駅などでは、野菜を直売していますが、生産者の名前が必ずといっていいほど記載されています。
店長が顔出しを続けることで、ネットショップのファンとなり、
「この人から買いたい！」
という信頼による関係状況につながっていきます。
キャッチコピーを活かすのは、やはり販売者、店長がどんな人物かが具体的にわかることが重要です。
よくある質問、Q&Aを掲載する
ユーザーは商品やサービスを購入する前に、不安要素の解決のために質問を行います。
よくある質問をQ&Aのような形式で事前にページ上に紹介しておくことで、ユーザーの不安解消につながります。
また、同じ質問を沢山のお客様からいただくと、ネットショップ運営者としては、その対応で時間をとられることになりますので、よくある質問を掲載しておけば、お問合せされる回数が減るというメリットもあります。
良くある質問で、サービス系で多いのが「途中解約」など、契約解消、返品などについてです。
是非、よくある質問コーナーをネットショップの一つのコンテンツとして作成してみてください。
ターゲットに気づきを与える
一般的な消費者というのは、「ニーズ」そのものに気づいていない場合が多いです。
販売する側から、ニーズに気付かせる提案を行うのも、キャッチコピーの重要な役割です。
- 例：疲れが取れない理由があなたの入浴方法にあることをご存じですか？
- 例：○○ダイエット法では、脂肪燃焼効果が100％発揮できていないって知ってました？
- 例：眠る前に1分だけ○○すれば、目覚ましなしで起きられるって本当？
保証・アフターサービスについて掲載する
ユーザーの不安感に、購入後の対応の有無があります。
特に家電製品などは、購入後何ヶ月まで保証対象となるかが重要です。
また、通信教育などは、利用中にサポートを受けられるのかどうかなどが重要となります。
商品やサービスを利用している際の保証、アフターケアについても詳しく商品ページか、ご利用ガイドなどのページで詳しく記載しておきましょう。
お客様の声（レビュー）を掲載する
お客様の声は、商品やサービスを検討するユーザーにとっては「未来の自分」を想像することにつながります。
「この商品を使って1ヶ月で体重が5kgも減りました！」というレビューがあれば、「自分も一カ月で5kg痩せられるかも」という期待を持ちますよね？
またレビューは、第三者の声であるため、店舗側のオススメコピーよりも「中立性」が高いという印象を持たれます。
販売する側の商品説明やキャッチコピーはどんなに優れているキャッチコピーであってもユーザーにとっては「売り込み」に他なりません。
お客様の声、レビューを集め、商品ページやサービスページに掲載するようにしましょう。
また、お客様の声は、匿名よりも実名、顔出しアリの方が効果が高くなるというデータがあります。
健康食品やサプリメントなどの販売会社が、無料モニターを集めるのは、こうした実名、顔出しのレビュー掲載が目的だからでもあります。
売れるキャッチコピーの作り方
では、本題である売れるキャッチコピーの作り方をご紹介いたします。
商品のキャッチコピーを作る際に参考にしていただければ幸いです。
ユーザーに気付かせる
ユーザーにニーズに気付かせるキャッチコピーは、クリック率が高くなる傾向があります。
- 例：「○○に変えただけで、年間30万円も節約に成功」
- 例：「○○が本当に体の為にいい3つの理由」
数字を使う
キャッチコピーに「数字」を含めると、より具体性が高まります。
数字があると、その数字により、距離感、現実感がわいてきます。
- 例：「○○ダイエット法なら1ヶ月でマイナス4kgは最低ラインです」
- 例：「システム導入実績1万店舗以上！」
- 例：「累計販売数50万食突破！予約3ヶ月待ちです！」
ターゲットに呼びかける
具体的にニーズを求めるターゲットにこちらから呼びかけるという手法も売れるキャッチコピーの「王道」です。
悩みや困り事について、呼びかけられると、ユーザーは「自分の事だ」と認識して商品ページを確認する行動をとりやすくなります。
- 例：○○でお悩みの方へ
- 例：○○でお困りの方へ朗報です！
- 例：毎月5万円収入が増える方法を知りたくないですか？
ユーザーの声をそのまま使う
ユーザーの声、レビューをそのままキャッチコピーとして使うのも王道の売れるキャッチコピーです。
受験などは、合格者の声は、ユーザーの未来の自分を想像するのに非常にリアリティがあります。
- 例：「この塾に入ってから、偏差値が○○も上がりました！」
- 例：「志望校の○○大学に現役合格できました！」
- 例：「子どもからお母さん、すごく若くなったねって言われました！」
意外性で興味を引く
逆説的キャッチコピーで違和感を生むのも、売れるキャッチコピーのテクニックです。
ユーザーに「おや？」「なんでなの？」「気になるな」と思わせられればこっちのものです。
- 例：「食べれば食べるほど痩せる食品があるのをご存じですか？」
- 例：「残業しない方が年収が高くなる方法があります」
- 例：「ゲーム時間が長いほど、成績がアップするって本当？」
疑問形「？」をつかう
疑問形は、先の「ターゲットに呼びかける」方法と同じく、鉄板の売れるキャッチコピーのテクニックです。
- 例：最近抜け毛で悩んでいませんか？
- 例：○○のままで本当に満足ですか？
- 例：無職だからといってクレジットカードが作れないと思っていませんか？
安さ・限定感でお得感を演出
ネットショップの販売で、最も効果が高いのが、安さ、限定感を利用した、お得感の演出です。
楽天市場では、3ヶ月に1回のサイクルで「楽天スーパーセール」が開催されますが、こうしたビッグセール時に合わせて販売価格を値引きする、セール販売する方法も有効です。
ただ、販売価格を値下げする際には、必ず「値下げする理由」をキャッチコピーなどに記載するようにしましょう。
単なる安売りでは、ユーザーは、お得感を感じることなく、安い時だけ買うという非常に良くない状態になってしまいますので注意してください。
- 例：決算セールのため 30％OFFでご提供
- 例：楽天スーパーセール期間のみ、全商品10％割引 or ポイント10倍還元
- その他キャッチコピーの例：期間限定／数量限定／限定○名まで／地域限定／限定生産／受注生産／会員限定／限定バージョン
不安や恐怖をあおる
ある意味、「禁断のテクニック」がこの「不安や恐怖をあおる」手法です。
やりすぎると、ユーザーに不快感を与えてしまう恐れがありますので注意してください。
また、この手法を使う場合は、かならず「解決策」も提示することが重要です。
不安や恐怖をあおるだけあおって終わりというのが最も信頼を落とすパターンです。
- 例：「その食事法だと、寿命が5年縮んでしまうかもしれませんよ？」
- 例：「今すぐ対策しないと5年以内にあなたの家は倒壊するかも！？」
- 例：「今○○を買わないと、3年後に絶対後悔すると断言できる理由とは？」
キャッチコピーで人の心をつかむためには？
売れるキャッチコピーの作り方は、なんとなくヒントがつかめてきたと思いますがいかがでしょうか？
キャッチコピーは、その名の通り、「心をキャッチする文章」であることが大切な役割です。
人の心の琴線に触れるコピーを考える時、やはり「人の心」がどんなことで動くのか、感動するのかを知っておくと、キャッチコピーの精度がより高まると思います。
人間の心、とくに、「欲望」「願望」などについて、主な欲求をご紹介いたします。
キャッチコピーを作る際には、こうした欲求を満たす、刺激するようなコピーを考えてみてください。
人間の主な欲求について
- 得したい 損したくない
- 不満・不安を解消したい
- ストレス解消
- より便利に
- 気持ちよくなりたい
- 快適になりたい
- 時間を短縮したい
- 無駄を省きたい
- 努力したくない
- 楽したい
- 苦痛からの解放
- 優越感に浸りたい
- 成長したい
- 仲間になりたい
- 認められたい
- 刺激がほしい
- 若くありたい、若返りたい
- 美しくなりたい
- 目標を達成したい
- 美味しいモノを食べたい
- 良いモノを持ちたい
- 地位や名声を獲得したい
- 権力を持ちたい
- 自由になりたい
- 健康になりたい
- SEXがしたい
- 異性にもてたい
- 癒されたい
- 愛されたい
売れるキャッチコピーの作り方のまとめ
売れるキャッチコピーの作り方について、その準備段階から、キャッチコピーの考え方までをご紹介いたしました。
インターネットでは「3秒ルール」というルールがあります。
ネットショップなら、ユーザーが来店して、そのネットショップに留まるか否かを決めるのは、わずか3秒で判断されるというルールです。
現在は、よりせっかちな方も増えてきているようで、「1秒ルール」とも言われているほど、ユーザーは即決で離脱するかどうかを決めます。
情報や商品があふれる飽和状況にある現在、「売れるキャッチコピー」、すなわち「ユーザーの心に刺さるキャッチコピー」を作れるかどうかが売上アップにも直結します。
ユーザーの目線を忘れることなく、売れるキャッチコピーを作り続けてください。
今回の記事が、キャッチコピーを作る際の参考になれば幸いです。
