ECのプロに聞きました～株式会社トゥエルブ 山根 保さん

弊社はEC総合支援企業なので、メインはショッピングモールの売り上げ拡大のためのお手伝い（コンサル、運用）を同時に請け負っています。また、独自ドメインも対応しており、合わせてインスタグラムの運用代行も2024年から始めてます。

最近多い依頼としては

・楽天市場やAmazonの売上拡大の相談
・独自ドメインのSEO対策
・インスタグラムの運用
・仕入れからのご相談
・BtoBの卸サイトの相談
・広告運用

などがありますね。

基本的に「ECの困ったを解決する企業」を目指してるんです。なので、なんでも対応してます。

実は今、楽天市場がちょっと苦境に立たされてます。今まで不動の強さをほこっていたのですが、SPUのポイント付与上限の引き下げ、コロナ明けと。ほぼご相談に来るお客様全部がコロナ中にくらげて売り上げが下がっっているなのです。

多いですね！実は最近本当に多くて、「退店しようかどうしようか？最後一度だけ弊社みたいなサービスを使ってみようか？」の相談は本当に多いんです。

弊社ではデータを紐解いて新規のお客様の獲得方法からお手伝いして、UIUX、LP、その他レビュー施策や楽天ROOMまで売り上げにつながる事はなんでもしてます。ただ、お客様の状況によって対応は全て変えてますね。

そうなんです。これは僕の経験則からですが、この手間のかかる部分をしっかりやる事でお客様との信頼関係が築けると思っています。後発の企業なので、サービスでは負けられないですし、大企業がやらない事を率先してやってる感じですね。

かくいう弊社もリソース莫大なんですが（笑）なんとか自動化やAIなんかも駆使して、やりくりしてます＾＾

まず最初にNDA（機密保持契約）を結んだ後、セラーセントラル（Amazonの管理画面）に入らせていただくのですが、そこでまず問題点を見つけます。ちょっと箇条書きにしますね。

【商品相乗りでカートが取れない場合】
メーカー様の場合、卸もしていてその卸先がカート相乗りがあるのですが、その影響でカートが取れてないケースがあります。その場合、どうやればカートが取れルカを分析して、改善案を出し、弊社でそのまま作業をしてしまいます。

【配送対応に問題がある場合】
商品の発送自体が遅かったり、SEO対策ができていない、コンバージョン率が悪く売上が伸びない場合は、お客様のバックヤードまで入って改善案を出したり、FBAの対応の提案サポートをしたります。

【アクセスが獲得できない場合】
あとはシンプルにアクセスがないケース、商品説明のキーワードが適切でない場合も同様に提案し、許可を得てこちらで対応してます。

Amazonはキーワードが非常に重要なのでその部分の見直しから広告運用、バックヤードの配送まで全てできる事はお手伝いし、売り上げアップを目指しています。

弊社の場合、インスタグラムの運用においてもそのゴールは「ECでの売り上げアップ」としてます。ご相談いただく場合、ほとんどがSNSの運用がうまく行ってません。

具体的には以下のような対応をとっています。

・プロフィールの書き方
・リール動画の役割と実際の動画編集から投稿
・ハイライトからのCVR動線の作り方
・その飛ばし先のECサイトのLPの受け方
・いいね、DMの対応

そうですね、具体的にいくつかあげるなら「しっかりとしたジャンル認知」「CVR動線の徹底的なテスト」「リール動画で新規ユーザー獲得」などが効果的な対策ですね。その後、プレゼントキャンペーンを開催したりしてフォロワー様獲得とDMでやり取り。ユーザーとの距離を詰めていきます。

正直に言えば、既に売れている人気店以外は、出店継続メリット、新規出店メリットはないんじゃないでしょうか？

そうなんですね。ぶっちゃけもうプラットフォームに頼るものやめた方がいいかな？と思ってます。できたらEC業界全体で本気で海外狙いたいんですよね。

実は英語を自分で勉強して英語圏に、数年後支店を出そうとしてます。なんとかして、日本のものづくりをもっと世界に知ってもらいたくて。

はい、もちろん広告運用の支援もやっています。具体的には以下の広告に対応しています。

・Google広告
・Yahoo広告
・dメニュー
・マイクロソフトユーザー広告（ネイティブオーシャン）
・META広告
・グノシー
・スマニュー

一番得意な広告は検索系ですね。昔僕自身がアフィリエイターだったんです。毎日5記事くらい書いてて。その時の経験が結構生きてるなと。ただ最近はAIを活用しているので半自動化ですね。

弊社で最も成功した事例、まさに「会心の一撃」だったのが以下のケースです。

【支援前】
・楽天市場で契約当時月商2,300万。
・その時広告費が売り上げの15％
・仕入れの売り上げが8割、PBが2割

↓

【トゥエルブ支援後】
・月商1億
・広告比率5％
・仕入れの売り上げ下げて、PBとの比率が半々
・PB商品が楽天年間ランキング掲載

やってる事はそこまで大きな事はしませんでした。お客様がどこからきて、どのページを見て、何を買うか？元々月商が大きいECサイトでアクセスはかなりあったんです。あとはここにこの商品が欲しい人がいる！という溜まり場をサイト内に作って、徹底的に誘導ですね。
もしそれがわからなければ、このカテゴリーを探している人がこのページは絶対通るというのを作って、そこを第二のトップページとして、お客様を他の商品へ誘導してました。
あとは、このお店のブランド品質やこだわりなどは必ず全ページに入れてました。

そう言ってもらえると報われます。。。作業が夢にも出てくるほどなので（苦笑）

はい、これはまだ売り上げがないけど、なんとかしたいというEC運営者向けのプランですね。半分は保守的なプランなので、サイト問わず相談を受けて、いざという時はお助けで手も動かしますという感じです。あとは、会社に相談できる人がいなからか、、、相談に乗ってという要望も多いですね。

今、本当にECサイトの作業ができる方って、地方では少ないんですよ。ご相談に乗りながらクライアント様の事業プラン作ったりもしますし、その方の上司との間に入って説明を行うこともあります。

まずは1時間、ヒアリングの時間を頂戴してます。30分はヒアリング、のこり30分はこちらのご紹介、そしてもしお互いに条件が合えば、NDAを結ばせて頂き、先方の管理画面に入ります。そして数字を見てのKPI作成ですね。
さらにはもう一回その数字を元にMTGをやらせてもらい、問題点の定義です。

コロナ前、コロナ禍とは明確に違ってきてますね。各プラットフォームで売り上げを取る！ではなくて、しっかりと役割を決めて売りに行く時代ですね。さらにはそれすら抜けて、本当に海外に日本はもっと目を向けるべきだと思います。それだけいい商品を作ってる企業様が多いです。

こちらこそです！