ECのプロに聞きました～海外販路開拓コーディーネーター 藤田裕貴（フジT）さん

・2019年末に副業せどりからECを開始
・輸入物販を経て1年後に韓国無在庫輸出を開始
・売上0から1年で月商900万円超
・現在、7ヶ国17のECモールに出店中
・韓国No.1ECモール「coupang」の公式パートナー
・ナイジェリアのECモール「JUMIA」とKOL契約

現在は越境ECのオンラインサロン、京都の特産品の自社ブランド越境D2Cブランドなどの運営もしています。

具体的には、

・INTER PARK…韓国の電話番号が必要
・SSG.COM…韓国の電話番号と住所が必要

になります。

韓国を選んだ理由やメリットは、

・アカウント登録が難しい
・情報が出回っていない
→ ライバルが少ない

・通販市場が
・EC化率が高い
→2019年時点で、確か日本が6%台だったのに対して、韓国は18%でした。
・韓国ECモールは「購入代行」という形式で「無在庫出品」が認められている
・ほとんどのモールがアカウント初期から1万品出品することができる
・海外の中で最も配送状況が安定している
→発送から到着までの日数が少ない(早い)
→コロナ禍でも郵便局は一度も引き受け停止していません

などです。

eBay輸出との違いについて

・出品リミット
韓国EC…1アカウント1万品、価格制限なし
eBay…1アカウント初期は10品500ドル
(現在は3品200ドル)

・売れる商品特性(日本からの出品者が優位性を示しやすい物)
韓国EC…日本製品全般の新品(韓国で買える場所が少ない)
eBay…Amazonにないもの(新品以外のコレクターズ商品など)を探しにくる傾向

・配送国
韓国EC…韓国のみ、郵便局だけの使用でも可
eBay…コロナ禍以降 郵便局が不安定なため、DHL/FedExなどのクーリエ(国際宅急便)との契約が必須

eBay輸出も無在庫出品ができますが、在庫なしの場合のキャンセルに対するペナルティの少なさや、全て新品のみを扱っていても優位性が出せ売れやすい事もあり、韓国を選びました。

新品が良かった理由は、人に任せて仕組み化しやすいからです。(コレクター商品と違い、細かなコンディション確認や商品知識が不要なため)

配送に関しましては、私は価格面とスピードからから、クーリエ(国際宅急便)複数社と郵便局を併用させていただいています。

初心者の方が郵便局のみから運用を始めることも可能です。

ただコロナ禍以降、郵便局で一番早いEMSという便を使用しても、発送から到着まで最大7～10日掛かることもありました。(コロナ前は発送翌日にはお客様着)

韓国は、注文から2週間後までにお客様に到着していないと注意が入るモールが多いのと、お客様にもご迷惑をお掛けしてしまうため、クーリエ(国際宅配便)との併用がオススメです。

クーリエは物量によって契約事業者毎に、個別の料金表が設定されますが、一定以上の発送数でしたら、郵便局より安くなります。

配送の所要日数に関しても、韓国なら発送から翌日にはお客様宅へ着きます。(早い場合は当日)

郵便局は旅客機に積載するのに対して、クーリエは自社ジェット配送することから、
・配送が早い
・減便しない
・安定している

などのメリットもあります。

デメリットとしては、
リモートエリアと言われる「遠隔地」に発送する際は、別途2,500円程度(会社や商品によって異なります)の手数料が掛かるため、郵便局との併用がオススメです。

EMSは郵便局と後納契約することで、
・1日～月末までの料金を翌月20日に銀行引き落とし
・特別割引を受けられる

のでオススメです。

リモートエリアは、世界情勢により随時変動がありますが、「リモートエリアチェッカー」で確認可能なのと、各クーリエの配送伝票を作成をすると、遠隔地手数料が表示されるので分かります。

別途料金が掛かる理由は、クーリエが外部委託するからです。

例えば、沖縄本島に30件荷物があって、1つ届けるためにFedExのドライバーさんが西表島に行ってしまうのは、コストパフォーマンスが悪いので、地元の毎日西表島に行く配送会社にお願いするイメージです。

【越境ECに使える国際宅急便8選】

・DHL(ドイツ/オセアニア/グアム＆サイパンに強)
・FedEx(米/英/欧州/アジアに強 制限少)
・UPS(アメリカ最大手)
・OCS(shopifyアプリ)
・日通(生鮮食品部署あり/小型はFedEx委託)
・近鉄(一定規模のみ受託)
・ヤマト(UPS委託)
・佐川(DHL委託)

DHL.UPS.FedExあたりを複数契約するのが、オススメです。

副業などの使える時間が少ない方や自社で梱包発送を外製化したい事業者さんは、発送代行会社にお願いするのも手です。

発送代行会社は、仕入れ先から物流会社に送ってもらい、物流会社に梱包(自分宛の納品書を抜いて、国際発送に耐えうる形で)から発送までしてもらう事ができます。

私が知り得る限りでは、Qxpress社が最安です。元々、在日韓国人を中心にクローズドで募集していましたが、最近はオープンに営業されています。

成果を上げた方法ですが、韓国ECで出店する、モール数とアカウント数を増やしていき、総体的な出品数を増やすことで芋づる式に売上を上げていきました。

韓国では、日本で人気が出る(売れる)→韓国メディアで紹介される→ファンが情報を得る

といった流れで日本製品が売れますので、そもそも日本で売れていない物は韓国人が認知していないので、売れにくいのと、日本で売れたもの物が韓国でも売れやすいのが特徴です。

私の場合、韓国は1モール1アカウントから初めて、1年半で9モール15アカンウントに到達しました。

eBayは韓国輸出を始める以前にアカウントは作っていましたが、着手したのは韓国輸出より後になります。

前述しました通り、eBayは初期アカウントの出品上限が少ないため、まずはeBayジャパンの販売サポートに申請することがオススメです。

eBayジャパンに販売サポートの申請が認められると、

・出品リミットが500品5,000ドルもしくは、250品2,500ドルに増える
・サスペンド(アカウント停止)などのトラブルの際、アメリカのeBayとの仲裁をしてくれる
・日本語でサポートが受けられる

などのメリットがあります。

この販売サポートは、以前は非常にハードルの高いものでしたが、コロナ禍以降は販売数0の初期アカウントですら審査に通るくらいに基準が下がりました。

ebay（イーベイ）ジャパンは明確な審査基準を公表していないため、あくまで事例に基づく推察となります。

■コロナ以前の条件
法人
すでebay（イーベイ）ジャパンの販売サポートを受けていない
保有在庫100点以上
無在庫販売をしていない
取り扱い商品がebayの規約の範囲
売上が右肩上がり
ＴＲＳを5ヶ月以上継続
毎月の販売金額が20,000ドル以上

これはコロナ以前の条件で、現在は審査基準も緩和されているので誰でも審査は可能です。

オススメの販路に関しまして、

韓国なら
・ 11番街
・クーパン
・ロッテON

の3つです。

今年日本語の電話窓口ができたり、毎月日本向けの無料セミナーなどが開催されたりとサポート体制も整っていますので、参入しやすいかと思います。

11番街は、韓国版ドコモの様なSKという通信会社が運営するECモールでして、クーパンに次いで2位のユーザー数を誇ります。

販売手数料は15%前後と高めですが、キャンペーンやセールなどのプロモーションを盛んにやってくれるので、非常に売れやすいです。

あまり知られていない情報ですが、通常1アカウント1万品が出品条件ですが、優秀なセラーは申請して審査に通ると2万品以上に上限がアップします。

ロッテONは「お口の恋人」で有名なロッテが運営する百貨店ECモールで、富裕層の会員が多く客単価が高いのが特徴です。

百貨店モールはSSG.COM(新世界)が最大手ですが、アカウント登録(出店)に韓国の電話番号と住所登録が必要です。

※私の提供する韓国バーチャルオフィスのサービスを使えば出店可能です。

ロッテONは上記が必要なく日本の電話番号と住所のみで出店できる点、またまだ日本の出店者が少ないので、売れやすいことからオススメです。

具体的には、私が2021年夏頃に出店した際は、初月で月商100万円ペースでした。

今年日本語の電話窓口ができたり、毎月日本向けの無料セミナーなどが開催されたりとサポート体制も整っていますので、参入しやすいかと思います。

販売手数料は15%前後と高めですが、キャンペーンやセールなどのプロモーションを盛んにやってくれるので、非常に売れやすいです。

あまり知られていない情報ですが、通常1アカウント1万品が出品条件ですが、優秀なセラーは申請して審査に通ると2万品以上に上限がアップします。

百貨店モールはSSG.COM(新世界)が最大手ですが、アカウント登録(出店)に韓国の電話番号と住所登録が必要です。

※私の提供する韓国バーチャルオフィスのサービスを使えば出店可能です。

ロッテONは上記が必要なく日本の電話番号と住所のみで出店できる点、またまだ日本の出店者が少ないので、売れやすいことからオススメです。

具体的には、私が2021年夏頃に出店した際は、初月で月商100万円ペースでした。

ありがとうございます。あと、アジア以外の販路としてはアメリカはやっぱり外せないですね。

アメリカなら、
・Amazon
・eBay
・Walmart

でしょうか。あまり知られていませんが、Walmartは日本の事業者も出店できます。

以下はアメリカ人が買物する際の検索ニーズですが、61%の人がAmazonで探し、32%の人がWalmartで探します。

中国人マーケターと定期的に情報交換を行なっていますが、今月と来月ではトレンドやアルゴリズム、サービス内容が全く変わってくるので、現役バリバリのマーケターでも付いていくのが、やっとと皆口を揃えています。

中国版TikTokを始め、中国SNSはアカウント内でネットショップを持て、コンテンツ発信・ライブ配信と並行してアカウント内でECが可能です。

前述した日本のAmazonや韓国のクーパンの年間売上高が2兆円に対して、中国版TikTokは19兆円です。

中国SNSでの物販は、ライブ配信が基本です。

例えば中国版TikTok「抖音(ドウイン)」は、CV比がおおよそ、ライブ配信8 : コンテンツ2です。

はい、ライブ配信は売りたい時だけ単発で行っても、消費者との信頼関係ができてないのと、ステマなどを疑われたり、信頼されないので売れません。

目安として最低でも週2回は継続してライブ配信を、やり続ける必要がありますので、専属の社員さんを配置する、もしくは社長自らがKOL(インフルエンサー)となって、情報発信していく必要があります。

また、日本から出店する際には
・商標権を取得しているナショナルブランドであること
・法人であること
・保証金の支払い

などの要件が必要です。

日本人が出店する際には、

・開業届
・登記簿謄本
・銀行の残高証明書
・原産地証明書

などを全て中国語に翻訳して提出が必要です。
自社商品でなくても販売代理店などの出店も可能ですが、証明と審査通過の難易度が上がります。

中国人は日本人と比較して簡単に出店が可能で、他社商品の販売もしやすいです。

東京の在日中国人社長さんが自らのアカウントで日本製品を紹介して販売。在庫リスクやオペレーション無しで越境販売をしている事例などもあります。

日本製品を中国に販売することで、日本より単価も上がり、高いものでアフィリエイト報酬を最大で売価の35%得ているそうです。

越境対応してきる中国ECモールに関しては、

天猫国際(Tmall)・Kaolaのアリババ系列がシェアの半数を占め、次いでJD.COMが主流です。

広告争いを繰り広げているため、ほぼ大企業しか土俵に乗ることすら無理ゲーと化していますので、中小企業向きではありません。

出店に関しては、商標登録済みのナショナルブランドかつ法人が対象です。

2010年代前半は、出店している日系企業もほぼおらず、横流し転売も可能でした。
(とあるキャラクターのフィギュアだけで年商3億円売上げていた企業さんもいます)

個人の初心者がこれから初めるのに、オススメの手法は、韓国ECモールやeBayを活用した無在庫転売ですね。

在庫なしでOK
出品数を増やせる

ことから、理論上は手元にお金が無くても、月に1億円売上げることも可能です。

最初は自社の商品もないでしょうし、資金も少ないと思いますので、両方が解決できるのもオススメする理由ですね。

私の様な持たざる者でもスケールがしやすかったのが、素晴らしいです。

自社ブランド商品に関しては、

・ニーズが顕在化していない商品(指名検索されない)
・価格面で優位性の低い高品質な商品

などは独自ドメインの自社サイト販売が向いています。カートはshopifyほぼ一択です。

理由は、
・50の言語と130ヶ国以上の通貨に対応している
・世界各国の100種類以上の決済方法にも対応している
・配送処理がやりやすい
→ship &coなどの伝票発行ツールとのAPI連携により、送り状やインボイスなどの発行が数クリックで完了します

商品発送済みなどのメール通知のテンプレートが利用でき、サイト開設時の初期設定で20言語に対応しています

・eBayなどのモールやFacebook、Instagramなどとの連携ができる

・shopify marketsを利用することで、チェックアウト時に関税や輸入税を知らせることができる

→越境ECでは、販売価格に応じて各国の規定以上の場合、お客様受け取り時に関税が発生します。

商品ページやビジネスポリシーに記載しても読まれない＆想定より高かったなどの理由で、お客様に受け取っていただけないトラブルも多いです。

そのため、この機能はトラブルを未然に防ぎ、お客様に先行してお伝えすることができる素晴らしい機能です。

モールでは関税表記が出るのは、Amazonなど一部のみです。

ブランド自体は無名だけど、カテゴリー検索される商品では、モールで認知度を上げ、自社サイトでユーザー教育をする併売手法が適しています。