※本記事は2026年9月時点の情報をもとに作成しています。
TikTok Shopに出店して商品も登録した。動画も投稿している。それなのに、思ったように注文が入らない。「TikTok Shopならもっと売れると思っていたのに」「動画は再生されているのに、なぜ購入されないんだろう」「広告を出した方がいいのか、それともクリエイターに依頼した方がいいのか分からない」。このような状況になると、何から手をつければいいのか迷ってしまいますよね。
ただ、TikTok Shopで売れないからといって、すぐに「商品が悪い」「TikTok Shopは自社には向いていない」と判断する必要はありません。実際には、商品そのものではなく、商品が十分に見られていなかったり、動画から商品ページへの流れがうまく作れていなかったり、購入直前のところでユーザーが離脱していたりすることもあります。
TikTok Shopでは、ショート動画やLIVE、クリエイターなどを通じて商品を知ってもらい、そのまま購入につなげることができます。そのため、一般的なECサイトとは少し違った視点で「売れない原因」を探す必要があります。
この記事では、TikTok Shopで思うように売上が伸びないEC事業者さんに向けて、見直してほしいポイントを10項目に整理しました。全部を一度に改善する必要はありませんので、まずは自社がどこでつまずいているのかを一緒に探していきましょう。
まず30秒チェック｜あなたのTikTok Shopはどこで止まっていますか？
詳しい原因を見る前に、現在の状況を簡単に整理してみましょう。次の中から、自社に近い状態を探してみてください。
- 商品や動画がそもそも見られていない → 商品選定・動画・露出方法を確認
- 動画は見られているのに商品ページへ進まれない → 動画の訴求・商品との相性を確認
- 商品ページは見られているのに購入されない → 商品ページ・価格・送料・オファーを確認
- 注文は入るものの売上が伸びない → クリエイター・LIVE・広告などを確認
- そもそも、どこが悪いのか分からない → 購入までの数字を分解して確認
「そもそも、どこが悪いのか分からない」という場合も心配する必要はありません。その場合は、売上だけを見るのではなく、商品が見られてから購入されるまでの数字を順番に確認すれば、改善すべき場所が見つけやすくなります。
TikTok Shopで売れないと、「もっと動画を投稿しなければ」と考えがちですが、その前にこの切り分けをするだけでも、やるべきことはかなり整理できます。
TikTok Shopで売れない原因は4段階で考えると分かりやすい
TikTok Shopの売上が伸びない原因は、大きく分けると「発見されていない」「興味を持たれていない」「商品ページまで来ても買われていない」「売れてはいるけれど拡大できていない」という4段階で考えると分かりやすくなります。
| 段階 | 現在の状態 | 主に確認すること |
|---|---|---|
| ① 発見 | 商品が十分に見られていない | 商品選定・動画・露出 |
| ② 興味 | 見られているが商品に興味を持たれない | 動画・訴求・商品の見せ方 |
| ③ 購入 | 商品ページまで来ても買われない | 商品ページ・価格・送料・オファー |
| ④ 拡大 | 一定数売れるが売上が伸びない | クリエイター・LIVE・広告・分析 |
例えば、商品ページまで来た人が購入していないのに動画の投稿本数だけを増やしても、根本的な問題は残ったままです。TikTok Shopで大切なのは、施策をたくさん実施することではなく、一番大きなボトルネックを見つけて、そこから改善していくことです。
TikTok Shopで売れないときに見直したい10項目
ここからは、TikTok Shopで売れないときに確認してほしいポイントを10項目に分けて解説します。「全部できていないとダメ」というものではありませんので、自社に当てはまりそうなところから確認してみてください。
1．TikTok Shopで売りやすい商品を選べているか
最初に確認したいのが商品です。ここで覚えておいてほしいのは、「良い商品」と「TikTok Shopで売りやすい商品」は必ずしも同じではないということです。
例えば、実際に使っているところを動画で見せると魅力が伝わりやすい商品、使用前後の違いが分かりやすい商品、思わず誰かに紹介したくなる特徴がある商品などは、TikTokとの相性を考えやすくなります。一方で、商品の良さを理解してもらうために長い説明が必要だったり、映像だけでは違いが分かりにくかったりする商品では、伝え方を工夫する必要があります。
- 動画を投稿しても商品への反応がほとんどない
- どんな切り口で動画を作ればいいのか分からない
- 競合商品は売れているのに自社商品は動かない
この場合は、動画だけではなく商品そのものとTikTok Shopとの相性から確認してみてください。
※本記事は2026年9月時点のTikTok Shop公式情報・公開データをもとに作成しています。市場データには第三者サービスによる推計値を含みます。記事内にはプロモーションを含みます。 TikTok Shopでは、結局[…]
2．商品を発見してもらう接点が足りているか
TikTok Shopに商品を登録したからといって、それだけで多くのユーザーに商品を見てもらえるわけではありません。ここは、通常のECモールと同じような感覚で運営を始めると、つまずきやすいポイントです。
TikTok Shopには、ショート動画、LIVE、ショップ、クリエイターによる商品紹介など、ユーザーが商品と出会う複数の接点があります。つまり、商品を出品することと、商品へ集客することは別だと考えた方が分かりやすいでしょう。
- 商品登録は終わっているが、ほとんど注文が入らない
- 自社アカウントから数本投稿しただけになっている
- クリエイター施策やLIVEをほとんど試していない
このような状態なら、商品ページを修正する前に「そもそも十分な人に発見されているのか」を確認してみてください。
3．動画の最初で興味を持ってもらえているか
TikTokの商品動画を作るとき、EC事業者さんがやってしまいやすいのが、商品の説明から動画を始めてしまうことです。「こちらは当社の○○という商品です」「この商品には○○という特徴があります」と丁寧に説明したくなる気持ちはよく分かります。
もちろん商品説明は必要です。ただ、その説明をする前に動画から離脱されてしまえば、商品の良さを知ってもらうことができません。
- ユーザーが抱えている悩みから始める
- 意外な使い方を見せる
- 実際に使用している場面から始める
- 結果から見せる
- 比較して違いを見せる
企業側が伝えたい順番ではなく、ユーザーが「続きが気になる」と感じる順番で動画を組み立てることを意識してみてください。動画を何本投稿してもほとんど見られない場合や、商品説明中心の動画ばかりになっている場合は、投稿数を増やす前に動画の構成そのものを見直してみることをおすすめします。
4．動画と商品ページの訴求がズレていないか
動画が見られていて、商品にも興味を持ってもらえているのに売れない場合は、次に商品ページを確認します。
例えば、動画では「忙しい朝でも簡単に使える」という点に興味を持ってもらったのに、商品ページを開くとスペックや会社説明ばかり書かれていたらどうでしょう。ユーザーからすると、「自分が知りたかった情報と違う」と感じてしまうかもしれません。
「動画から商品ページへのアクセスはある」「商品ページも見られている」「それでも購入されない」という場合は、動画をさらに増やすよりも、商品ページがユーザーの期待にきちんと答えられているかを確認してみましょう。
5．価格・送料・クーポンまで含めて「今買う理由」があるか
商品を欲しいと思ってもらえても、価格や送料を確認したところで購入をやめてしまうことがあります。ただし、ここで単純に「安くすれば売れる」と考えるのはおすすめしません。
確認したいのは、競合商品と比較したときの価格、送料、セット内容、クーポン、そして商品そのものの価値を含めて、「この条件なら買いたい」と思ってもらえる状態になっているかです。
TikTokで商品を発見したユーザーは、最初からその商品を買うつもりで探していたとは限りません。だからこそ、「ちょっと欲しい」から「今買おう」へ進む理由が必要になります。
- 競合商品と比較した価格
- 送料を含めた実際の支払額
- セット内容
- クーポンやキャンペーン
- その価格を納得できる商品の価値
商品ページまで見られているのに購入されない場合は、すぐに値下げをするのではなく、まず競合商品と価格や送料、セット内容などの購入条件を比較してみてください。
6．クリエイターを十分に活用できているか
TikTok Shopを自社アカウントだけで運営しようとしていないでしょうか。TikTok Shopの特徴の一つが、クリエイターを通じて商品を紹介してもらえることです。
企業自身が「この商品はおすすめです」と伝えるのと、そのジャンルの動画を普段から投稿しているクリエイターが実際に商品を使いながら紹介するのとでは、ユーザーへの伝わり方も変わってきます。
ただし、フォロワー数が多いクリエイターへ片っ端から依頼すればいいわけではありません。商品との相性、普段の投稿内容、視聴者層、過去の販売実績などを確認しながら、自社商品と相性の良いクリエイターを探していくことが大切です。
- 自社投稿だけで販売している
- クリエイター施策をほとんど行っていない
- フォロワー数だけを基準にクリエイターを選んでいる
- 候補探しや連絡に時間がかかっている
クリエイターの探索やアプローチを効率化したい場合は、Kaloboostのようなツールを活用する方法もあります。
※本記事は2026年8月時点の情報をもとに作成しています。記事内にはプロモーションを含みます。 TikTok Shopで「売ってくれるクリエイター」を増やす クリエイター探し・案件依頼・フォロー・管理を効[…]
7．LIVEコマースという販売方法を試しているか
TikTok Shopでは、ショート動画だけでなくLIVEを通じて商品を販売する方法もあります。特に、実演すると魅力が伝わりやすい商品、使い方について質問が出やすい商品、比較しながら説明したい商品、サイズ感や質感を伝えたい商品などは、LIVEとの相性を検討してみる価値があります。
LIVEの良いところは、ユーザーから寄せられた質問にその場で答えられることです。商品ページだけでは解消しにくい「本当に自分にも使えるの？」「サイズはどれを選べばいい？」といった購入前の不安を、その場で解消できる可能性があります。
もちろん、LIVEを実施すれば必ず売れるわけではありません。商品との相性や配信内容、出演者、視聴者とのコミュニケーションなども重要です。ショート動画だけで販売していて、実演や説明との相性が良い商品を扱っているのであれば、販売接点の一つとしてLIVEも検討してみてください。
8．広告を「売れない商品の救済」に使おうとしていないか
「商品が売れないから広告を出してみよう」という判断は、EC運営ではよくあります。ただ、ここは少し注意が必要です。
例えば、商品ページに問題がある状態で広告を増やしたとしても、購入されにくい商品ページへ訪れる人を増やすだけになってしまう可能性があります。
- 商品はTikTokユーザーと合っているか
- 動画から反応が出ているか
- 商品ページまで来た人が購入しているか
- クリエイター経由で反応が出ているか
そのうえで、「この商品、この訴求なら売れそうだ」という兆候が見えてきたところを広告で拡大する方が、施策の目的も分かりやすくなります。TikTok ShopではGMV Maxなどを活用した広告施策もありますが、まずは売れるための土台を整えてから拡大を考えることが大切です。
9．「売上」だけを見て改善していないか
「今月は10万円しか売れなかった」という数字だけを見ても、次に何を改善すればいいのかは分かりません。TikTok Shopで売上が伸びない場合は、「どれくらい商品や動画が見られたのか」「そこからどれくらい商品に興味を持ってもらえたのか」「商品ページまで何人来たのか」「その中から何人購入したのか」というように、購入までの流れを分解して考えてみてください。
動画：10万回再生
↓
商品ページ：2,000人
↓
購入：5人
この場合、「動画をもっと再生させる」ことだけが最優先とは限りません。すでに2,000人が商品ページまで来ているのであれば、商品ページの内容、価格、送料、購入前の不安など、購入直前の部分に問題がないかを確認した方がいいでしょう。
反対に、商品ページまで来た人は高い割合で購入しているのに、商品ページへの訪問者自体が少ないのであれば、動画やクリエイターなど上流の集客を改善する必要があります。
TikTok Shopの市場や競合商品、売れ筋商品、クリエイター、動画などを分析したい場合は、Kalodataのような分析ツールを活用する方法もあります。
※本記事は2026年8月時点の情報をもとに作成しています。記事内にはプロモーションを含みます。 TikTok Shopで、自社の商品は本当に売れる？ TikTok Shopへ出店するときに最初に知りたいの[…]
10．1回の投稿や施策だけで「売れない」と判断していないか
TikTok Shopを始めて動画を数本投稿した、クリエイター1人に依頼した、LIVEを1回実施した。それだけで「TikTok Shopでは売れない」と判断するのは、少し早いかもしれません。
ただし、これは「とにかく大量に動画を投稿しましょう」という意味でもありません。大切なのは、何を変えた結果、数字がどう変化したのかを確認することです。
- 商品を変える
- 動画の冒頭を変える
- 訴求を変える
- クリエイターを変える
- 商品ページを変える
- オファーを変える
このように一つずつ仮説を立てて試すことで、「何が売上に影響しているのか」が少しずつ見えてきます。一度に全部変更すると、売上が伸びても何が良かったのか分からなくなりますので、できるだけ一つずつ仮説を立て、検証し、結果を確認して次の改善へ進めていきましょう。
症状別｜TikTok Shopで売れない原因を簡単診断
ここまで10項目を紹介してきましたが、「結局、自社はどこから改善すればいいの？」と思われた方もいるでしょう。その場合は、次の表から現在の状況に近いものを探してみてください。
| 現在の状態 | 最初に確認するポイント | 次に確認すること |
|---|---|---|
| 商品・動画が見られない | 露出・動画 | 商品選定・投稿内容 |
| 動画は見られるが商品がクリックされない | 動画の訴求 | 商品と動画の相性 |
| 商品ページは見られるが売れない | 商品ページ | 価格・送料・オファー |
| 少し売れるが伸びない | 販売接点 | クリエイター・LIVE |
| 売れる商品や訴求が見えてきた | 拡大施策 | 広告・GMV Max |
| 原因そのものが分からない | データ分析 | 購入までの数字を分解 |
ポイントは、全部を一度に改善しようとしないことです。まず「今、一番大きなボトルネックはどこだろう？」と考えて、一つずつ確認してみてください。
TikTok Shopで売れないときは、この順番で改善してみましょう
TikTok Shopの売上を伸ばそうとすると、動画、クリエイター、LIVE、広告など、やるべきことが一気に増えたように感じるかもしれません。ただ、すべてを同時に始める必要はありません。
- STEP1：商品を確認する
TikTok Shopで販売しやすい商品なのか、誰にどのような魅力を伝えるのかを整理します。 - STEP2：商品ページを整える
商品に興味を持ったユーザーが安心して購入できる情報・価格・条件になっているか確認します。 - STEP3：動画を改善する
ユーザーの興味を引き、商品を知りたいと思ってもらえる動画をテストします。 - STEP4：クリエイターを活用する
自社だけでは届かないユーザーへ、商品と相性の良いクリエイターを通じて届けます。 - STEP5：LIVEを検討する
商品の実演や説明が購入につながりやすい場合は、LIVEという販売接点を追加します。 - STEP6：広告で拡大する
売れる商品・クリエイティブが見えてきたら、広告を使った拡大を検討します。 - STEP7：データを見て改善する
施策を実施したら数字を確認し、次のボトルネックを探します。
もちろん、すべてのショップがこの順番になるわけではありません。すでに商品ページの購入率が高いのであれば集客を優先してもいいですし、十分なアクセスがあるのに売れないのであれば商品ページから改善した方がいいでしょう。
大切なのは、一般論として「TikTok Shopではこれをやるべき」と考えるのではなく、自社の状況を見ながら改善する順番を決めることです。
TikTok Shopで売上を伸ばすなら「売上」以外の数字も見てみましょう
TikTok Shopを運営するとき、最終的な売上だけを見ていると改善が難しくなります。売上はあくまでも結果だからです。
↓
商品への興味
↓
商品ページへの遷移
↓
購入
↓
売上
少なくとも、「どれくらい見られたのか」「商品にどれくらい興味を持ってもらえたのか」「商品ページまで何人来たのか」「その中からどれくらい購入されたのか」という流れは確認しておきましょう。
売上が悪かったときに「今月は売れなかった」で終わらせるのではなく、「どの段階まではうまくいっていて、どこから数字が悪くなっているのか」を確認できれば、次の施策を決めやすくなります。
TikTok Shopで売れないときによくある質問
Q．TikTok Shopに出店したのに全く売れないのはなぜですか？
商品を登録しただけでは、十分なユーザーに商品が発見されていない可能性があります。まずは商品や動画がどれくらい見られているのかを確認し、「そもそも見られていない」のか、「見られているけれど購入されていない」のかを切り分けてみてください。この2つでは、取るべき対策が大きく変わります。
Q．動画は再生されるのに商品が売れません
動画が再生されているのであれば、その次に商品ページへどれくらい移動しているかを確認します。商品ページへの遷移が少ないのであれば動画の訴求を、商品ページへのアクセスは多いのに売れないのであれば商品説明、価格、送料、オファーなどを確認してみてください。
Q．フォロワーが少なくてもTikTok Shopで販売できますか？
自社アカウントのフォロワー数だけで販売の可能性が決まるわけではありません。自社の動画やLIVEだけでなく、クリエイターを通じて商品を紹介してもらうなど、複数の販売接点を検討できます。
Q．TikTok Shopではどんな商品が売れやすいですか？
単純にカテゴリーだけで判断するのではなく、動画で魅力を伝えやすいか、実演しやすいか、ユーザーが購入する理由を作りやすいかなども重要です。具体的な商品選定については「TikTok Shopで売れる商品」の記事で詳しく解説しています。
Q．クリエイターに商品紹介を依頼した方がいいですか？
自社商品と相性の良いクリエイターを活用することは、有力な選択肢の一つです。ただし、フォロワー数だけで選ぶのではなく、普段の投稿内容や視聴者層、商品との親和性なども確認してみてください。
Q．広告を出せばTikTok Shopで売れるようになりますか？
広告を出しただけで必ず売れるわけではありません。商品、動画、商品ページなどに問題がある場合は、広告でアクセスを増やしても購入につながらない可能性があります。広告費を増やす前に、どこがボトルネックになっているのかを確認することをおすすめします。
Q．TikTok Shopで売上が出るまでどのくらいかかりますか？
一律に「○日で売れる」とは言えません。商品、価格、動画、クリエイター、LIVE、広告などの条件によって大きく異なるためです。期間だけで判断するのではなく、商品が見られる回数や商品ページへの遷移、購入など、それぞれの段階の数字が改善しているかを確認してみてください。
まとめ｜TikTok Shopで売れないときは、施策を増やす前に原因を探してみましょう
TikTok Shopで思うように売れないと、「もっと動画を投稿しないと」「広告を出した方がいいのでは」「LIVEも始めた方がいいのかな」と、どうしても施策を増やしたくなります。その気持ちはよく分かりますが、一度「今、どこで売上が止まっているんだろう？」と考えてみてください。
商品がTikTok Shopに合っていないのか、そもそも十分に発見されていないのか、動画を見ても興味を持ってもらえていないのか、商品ページまで来ているのに購入されていないのか。それとも、すでに売れる兆候はあるものの、クリエイターやLIVE、広告を使った拡大ができていないのか。原因が違えば、当然ながら改善策も変わります。
例えば、商品ページで多くのユーザーが離脱しているショップが動画を100本増やしても、根本的な問題は残ったままです。一方で、商品ページまで来たユーザーがしっかり購入しているのであれば、動画やクリエイター、広告などを活用して、商品を知ってもらう機会を増やす意味があります。
「商品も登録した。動画も投稿している。それでも、なぜ売れないのか分からない」というEC事業者さんは、商品だけを見るのではなく、商品選定、動画、商品ページ、クリエイター、LIVE、広告まで、販売までの流れを一度整理してみてください。
※TikTok Shopの出店・商品選定・運営について、EC事業者向けの無料相談を受け付けています。ご相談内容によっては、公式情報や当サイトの記事をご案内することで回答させていただく場合があります。 TikTo[…]
ECサイト制作・ネットショップ運営支援に携わり、楽天市場・Amazon・Yahoo!ショッピング・Shopify・BASEなど10種類以上のECサービスを支援。一般社団法人 日本ECリテラシー協会 代表。
